Gili Raanan

风险投资生意本来就行不通，这是设计使然。 Gili 开场便说：“整个风险投资行业都行不通，本来就不该行得通”——回报集中在少数几家基金身上（Sequoia、Andreessen、Benchmark、Greylock、Lightspeed）；考虑到如今涌入市场的资金规模，他预计“很多参与者最终会遭遇某种严重灾难”。如果一位 LP 把风险投资配置平均分散，“晚上不会睡得安稳”。

种子轮的数学正在恶化。 每年约有350–400支新的网络安全团队获得融资，命中率是“150家里中1家，可能2家”；占全球市场约40%的以色列，2025年只诞生了2家独角兽，2024年1家，而2021年的异常高点约为7家，曾“改变投资人的思维方式”。如今种子轮进入估值达到“ARR的150倍和100倍”，相比之下，2012年 Assaf Rappaport 的 Adallom 以1500万美元投后估值融资，Gili 还加了一句“如果我没记错”——“流入市场的大量资金最终会被浪费”。

Harry 认为，既然 CrowdStrike、Palo Alto 这类规模的结果足以支撑更高的进入价格，Gili“谦逊地”接受这一挑战，但并未改变立场：“这不会改变这场游戏的概率事实……我们分析的主要是烟雾”，因为创始人在拿到种子轮支票后的几周内，就可能重做产品和市场。

快速增长写在 DNA 里。 Wiz 在软件销售第一年很可能按季度实现了100万美元→200万美元→800万美元→2400万美元的新 ARR 增长，而衡量伟大的标准——新 ARR 连续实现4x/4x/3x/3x，5年累计144x——在 AI 时代也没有改变。他确信，5年内一定会有人证明“Wiz 当年其实是只蛞蝓”。

毛利率重要，但等到2029年再谈。 他从未和任何一家早期阶段被投公司讨论过毛利率——“毛利率很重要，2029年再谈”——但他怀疑，毛利率对 AI 最终也会继续重要。创始人资本过度充足从来不会让他担心：“我不是来给创始人当保姆的。”

IPO 是品牌事件，不是流动性事件。 “它对流动性而言简直是地狱”，所以私募市场的延伸“既有功能性，也能持续”，而反复进行的员工要约式二级交易（Cyberstarts 的员工流动性基金，正如节目中提到的，第一期刚与 Ayera 完成）才是解决人才全部归属后离职的结构性方案。他承认自己犯过的错是：“我后悔把 Wiz 的每一股都卖掉了。”

对那些赖以判断公司的框架（40法则、三三翻倍再双双翻倍）已经某种程度上失效的投资人，他最后的建议是：“尽可能多向我这样的老家伙学习，但归根结底要相信自己的直觉。 没人比你更了解自己。”早期投资是“贪婪的科学”——“我们需要自私，也需要贪婪。这些都是好品质。”

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Gili Raanan确认Wiz交易仍在等待完成：欧洲监管机构已于“周一”批准，但还剩“数不清的国家”需要完成反垄断签字；与此同时，Wiz刚刚公布了历史上营收最高的季度。 他对这一价格的判断是：“你看看这家公司的业务有多出色，320亿美元突然就显得并不荒谬……我们可能卖低了”（“we probably sold low”）。他与Doug Leone（Sequoia）和Shardul Shah（Index）共同为Wiz提供种子投资，组成2000万美元联合投资，投后估值约6600万美元。

Cyberstarts的模式刻意反主流：只投网络安全、只投种子轮，而且“我不会问任何一个关于创意或技术的问题”。 这家基金在2018年向9支团队投入5000万美元；3年后，这些团队的估值合计超过250亿美元——把5000万美元变成约20亿美元，并实现“9投8中，简直不可思议”。Raanan认为，结果证明这套论点背后有逻辑，但也承认运气仍然重要：应该挑选那些在早年克服过真实逆境的创始人，而不只是“屋里最聪明的孩子”。

他最悲观的判断是：“未来10年，我们将迎来网络安全最黑暗的时期。” （“we are going to face the darkest period in cybersecurity in the next 10 years”）威胁方会变成“非常、非常聪明、复杂，甚至可能具备自我意识”的程序；防守方也必须变成智能体，因为“人类不可能跟上程序化攻击者的速度”——在防御环节彻底移除人类之前，“我们都暴露在风险中”。自主程序将控制电力、供水和食品供应，而在他的设想中，警察仍然是人类。

他列出的2026年网络安全3大威胁出人意料地乏味：过度配置的系统、员工和手工流程。 他的总结是：“你会犯错。你会变慢。你会粗心大意。” 真正正在浮现的风险，是具备自我意识的智能体——他援引Google的证据称，Gemini 3意识到自己正在接受评估，并“考虑”操纵评估结果——以及在网络间进行大规模集成的“超级智能体”：“想想一个具备自我意识的超级智能体。”

Wiz的经济模型来自产品与市场匹配的“完美风暴”：4种购买角色——痛点、决策权、用户、预算——全部集中到同一个人，也就是CISO，把销售周期压缩成一场45分钟的会议。 前4个销售季度的收入分别为100万美元、200万美元、800万美元和2400万美元，增长速度超过他们在Palo Alto Networks和ServiceNow见过的任何案例；“据我所知，这是所有软件公司有史以来最快的增长曲线。”公司最初名为“Beyond Security”，做的是卫星办公室安全，后来才转向云安全。

他认为，一家以色列血统的网络安全初创公司在大约6年内做到500亿美元、1000亿美元规模，是必然事件——“就像明天太阳照常升起”。 其背后的机制是玻璃天花板被不断击碎：当“你所在大楼5楼的那个人”做出一家320亿美元的公司，下一个创始人就会告诉自己：“我应该能做出一家640亿美元的公司。”2018年时，他们的梦想还只是以1亿美元卖给McAfee或Symantec。

Cyberstarts在8年里从约1,500家新成立的网络安全公司中投资了30家，如今这些公司合计占全球非上市网络安全公司市值的“50%以上”，Raanan相信到年底其中约10家会成为独角兽。 Raanan衡量成功的标准是从业者是否离不开你，而不是估值：Cyera（90亿美元，4—5年前还是0）、Island（50亿美元的企业浏览器，赢得美国大型银行信任，客户选择它而不是Microsoft或Google）和Upwind（15亿美元）都是“重要公司”；退出只是“打造出色业务的副作用”。

🔗 原始收听与视频来源： Wiz：600万美元种子轮 → 320亿美元退出 | 解密史上最大网络安全交易

Raanan 认为，网络安全正处于一场“完美风暴”中：地缘冲突已将进攻性网络能力变成战略武器，国家能力持续向犯罪分子转移，而 AI 能以前所未有的速度和规模执行攻击。 这场升级路径从分析延伸至人类增强、工作流自动化，最终走向自主控制。一个 AI agent 可以同时生成并发起数千次基础设施攻击：“这不是未来，而是今天。”

AI 不只是提升网络安全，而是“将重新定义网络安全”，迫使现有厂商转向 AI-first 和 AI-native。 同一个模型既能帮助防守方识别银行漏洞，也能设计攻击该银行的方案；DeepSeek 等开源系统则拆除了围墙花园。对 Wiz、Cyera、Island 等平台而言，AI 要求重构产品，而不是再增加一个功能。

Cyberstarts 的业绩支持一套被极度简化的种子期投资逻辑：先挑选非凡的运动员，再帮他们找到紧迫的客户问题。 其首支5000万美元基金领投了9支尚处于想法阶段的团队；Raanan 称，3年内投资组合价值超过250亿美元，5000万美元已接近20亿美元，并孕育出 Wiz、Island 和 Fireblocks。如今 Cyberstarts 管理着5支基金、超过7亿美元资产，据称其中4支活跃基金的 IRR 均超过100%。

Raanan 看重经受逆境的能力，胜过纯粹的智商，因为“创业是一段极其痛苦的旅程”。 Fireblocks 是这场下注的缩影：Cyberstarts 于2018年6月投资300万美元，随后公司最初10家设计合作伙伴中有6家在加密寒冬中破产；创始人 Michael Chodorow 的移民经历、无父成长和长期不确定性，帮助他重建了计划。面试的关键问题不是一个人完成过什么，而是他为什么做出每个关键选择。

Sunrise 方法颠倒了传统产品开发流程：先调查痛点，创始人获准写代码之前不许动手开发。 团队会访谈几十位 CISO，追问“你最讨厌的供应商是谁？”，并用真实支出或替代方案行为验证说法。他们会告诉客户，一支新团队将在3年内投入约1亿美元做工程，然后问客户愿意把其中1000万美元的努力放到账外、用来解决哪个问题；之后可能等6个月才开始开发：“这是你最后一次选择正确问题的机会。”

Wiz 最清楚地证明了：紧迫性、买方简洁性和企业级定价，可以压倒看似高昂的初始估值。 放弃一个重要但不紧迫的安全接入项目后，Wiz 找到了云安全产品：一名 CISO 同时掌握痛点、预算、决策权和部署所需凭证。它拒绝以 PLG 服务大型企业合同，前4个销售季度的 ARR 依次达到约100万美元、200万美元、800万美元和2500万美元。

网络安全不是一个可以测绘的固定市场，而是“始终由其他事物衍生而来”，因此 Raanan 更关注人才和流程，而不是预测品类。 他认为，只要市场足够大、痛点持续变化、人才到位并加上一点运气，一家新的网络安全公司可能在10年内超过 Wiz 在有条件假设下5年从0达到320亿美元的成绩。他更深层的建议是，把投资当成一个“人生项目”，对创始人有真实关切，而不只是追求盈利。

🔗 原始收听与视频来源： Gili Raanan - 网络安全投资打法 - [Invest Like the Best, EP416]