Chad Peets

销售薪酬泡沫确实存在，Anthropic 正在把它越吹越大。 Chris Degnan 说，如今 CRO 能拿到“1亿美元级别的薪酬包”——Harry 报出1500万-2000万美元时，对方却说“连边都没摸到”——而在现金 OTE 同为40万美元的情况下，销售能拿到120万美元股票，创业公司却只有60万美元。Peets 没法说 Anthropic 的报价不对，Degnan 则说：“我认为 Anthropic 是一家4万亿-5万亿美元的公司。”因此，一个销售如果看到自己4年后可能拿到600万美元，很难劝他放弃。但真正的结论是，“销售人员今天拿到的钱不可持续”——当烧钱再次成为约束时，“所有这些薪酬模型都必须改变”。

永远不要从垄断企业招人。 筛选“接单员”和真正销售的办法是：要求对方说出过去24个月新开拓的2-3个客户，再追问谁是内部拥护者、谁是经济买家——“如果他开始支支吾吾，就说明他在撒谎。” Salesforce 和 ServiceNow 的销售并不适合被押注为管道开拓者：“你可以问 Salesforce 的一个人，他会说，‘我拿下了 Wells Fargo。’不，你没有。Wells Fargo 已经是客户10年了。” 应该从三线品牌、那些凭借“更差的产品”赢下交易的公司招人——这才叫韧劲；也应该从真正培养人的组织（MongoDB、Wiz）招，而不是迷信知名 Logo。

ARR 透明度正在成为这个时代的障眼法。 创始人把按月按需收入统统塞进“ARR”——“我的峰值日收入是1万美元……现在已经是360万美元 ARR”——但没有已签订并入账的合同，“就没有护城河，客户很容易转走”；竞争对手只要推出更好的功能，客户很快就会切换。Chris Degnan 在 Snowflake 时，只有年度合同完成签约并入账后才给销售发钱；他也驳斥 Jason Lemkin 所说的“多年期合同只是递延流失”：“他是 VC 吗？这大概是典型的 VC 说法。”

配额设定是风险选择，不是野心考核。 配额定得太低，你会多付一年的钱，同时轻松超额完成预测——这种结果还能承受；定得太高，“销售组织会辞职……你会用B级销售组织替代A级销售组织”。已经完成爬坡的销售如果能做到300万-400万美元，不要庆祝——“他们只是吃得太饱、过得太舒服了”，说明你招人不够快。新时代的标准配置是加入意外巨单条款（Degnan 在 Snowflake 大约启用过5次），避免一笔2000万美元的异常大单给销售带来400万美元佣金。

Snowflake 的忏悔构成了本期的主轴。 “我们本来应该继续招聘。后来放慢了……因为我们把目标优化成上市，而这是个错误”——这是他们见过的第一家公司：招聘越快，人均生产率反而越高。Degnan 也反省自己：“我赚得太多了……我变懒了”——管理者不再做一对一沟通和预测会议，北美负责人甚至连续5周没坐过飞机。成功与出差有关吗？“是。100%。”

AI 改变的是工具，不是这场游戏。 MEDDIC 仍然成立（“没有痛点，就没有交易；没有拥护者，就没有交易”）；AI 拓客正在变成自我毁灭式垃圾邮件（“我每天收到3封 AI 生成的招聘邮件……太尴尬了”——Peets 的招聘人员被禁止发消息，必须打电话）；FDE 是“披着外衣的专业服务人员”，用来掩盖产品缺口；砍掉 SDR 就等于砍掉“销售组织的未来”。真正改变行业的是：按席位定价已死，薪酬必须部分绑定消费量，而且第一天就要走向全球——这是 Peets 过去12个月里最大的观念转变。

退出市场是尚未计价的风险。 对规模不足的公司来说，“公开市场基本已经死了”——“2亿美元、3亿美元，甚至10亿美元都不值得关注”；Thoma Bravo 式的私有化交易“更不可能”，因此要约回购正在取代 IPO，CRO 如今会把每年出售20%股份的权利写进谈判条款。至于 Databricks 以1500亿美元上市、对比 Snowflake 的550亿美元，问题是：“有人会跟我论证 Databricks 值得 Snowflake 的2.5倍吗？没人这么跟我论证。”

🔗 原始收听与视频来源： 为何 Anthropic 正在引爆销售薪酬危机，以及为什么你永远不该从 Salesforce 或 ServiceNow 招人

Chad Peets 的招聘标准就是毫不掩饰的痴迷：他要的是“脑子有点不正常”的销售，凌晨3点醒来、意识到自己醒着之前，脑子里已经在想工作。 面试很简单——问“你的激情是什么？”，区分那些靠工作赚钱来支持个人热爱的人，和他要的那种对工作本身的痴迷。正确答案应该像他自己说的：“我想成为自己所在领域的世界第一……而且，操，我就是想赢。”

销售岗位最不可妥协的能力，是拿下净新增客户。 技术可以教，管理到位也可以把200K美元的交易做到2M美元；但“诚信、韧劲……以及拿下新客户”的能力教不了。如果候选人拿不出净新增客户的业绩记录，“面试很快就结束了”。在一家把50个从没听说过你的账户交给你的创业公司里，向继承账户做增购不算数。没有销售经验的候选人风险太高，因为他必须确认对方确实会卖。

不要仅仅因为熟悉行业，就从竞争对手那里挖人。 “你的竞争对手很可能有一堆C级选手。” 这种招聘能换来更快的短期上手，但9个月后留下的会是“一堆糟糕的销售”，而不是一年后成为世界级组织所需的、无法训练出来的人才。

创始人应该“为明天招聘，而不是为今天招聘”——这是最常见的CRO错误。 只管理过500M美元业务的领导，不懂如何从0做到500M美元；“如果你这么做，就永远到不了明天。” Peets 说，他见到的50位CEO里可能有48位不适合与他合作；通常第一次或第二次交流时，他已经看过对方的CRO和销售代表的LinkedIn，然后直说：“你得解雇你的CRO。”

在他参与过的扩张期销售组织里，应按25%的总人员流失率建模。 至少淘汰底部10%，再加上晋升和主动离职；超过30–35%就是问题，但流失率过低同样是问题——“我们只需要解雇2%……你告诉我的只是，你们不让任何人承担责任。” 对 Harry 关于恐惧文化的担忧，他的回答是：“恰恰相反。” 真正逼走A级选手的，是不受问责的B级选手。

配额本身不够用——有人可能靠一笔幸运交易做到130%，但仍然是他想解雇的人。 还要衡量新客户会议、销售流程步骤、转化率，以及销售代表是否真正站在客户面前。解雇也必须足够快：“我搞砸时，会承认自己的错误，并迅速修正……我会快速解雇吗？当然会，操。”

🔗 原始收听与视频来源： 关于招聘、解雇和打造世界级销售组织的残酷真相｜Chad Peets

Navan上市将成熟软件的估值锚定在未来12个月收入的约6–7倍，前提是增长稳定在接近30%。 Jason Lemkin 将 Navan 上市与 Dev Ittycheria 离开 MongoDB 放在一起，认为这标志着 SaaS 2.0 时代结束。Navan 熬过了 COVID，收入超过7亿美元、增速32%，IPO首日市值约60亿美元，随后跌向48亿–49亿美元。对 Jason 来说，信号很残酷：新投资必须达到“Harvey 或更好”。

IPO headline 不等于现金，一笔45亿美元的退出仍可能让大型风投基金失望。 典型锁定期为6个月，全部分配可能需要18–30个月；Lightspeed 约2.57亿美元的仓位变成约10亿美元，但这一低于4倍的综合回报，包含早期资金可能上涨20倍以上、后期资金则可能浮亏。“锁定价值”在上市18个月后的水平，比首日估值更有意义。

风投的退出门槛提高了，变现周期也拉长了。 Rory O’Driscoll 的粗略模型显示，种子项目从成立到退出，周期可能由8年拉长至12年，最终完成率则从20%降至约10%；如今准备IPO可能需要约4亿–5亿美元收入。因此，高度集中的基金需要可信的100亿美元以上结果；拥有更多选择权的投资人，则可以承受“翻开下一张牌”。

Harvey的80亿美元估值只有在法律AI切入人力预算、而不只是旧软件TAM时才成立。 已披露指标包括1.5亿美元ARR、98%的GRR和170%的扩张率；Jason推算其前瞻ARR约4亿美元，即约20倍估值。未来若按7倍收入估值达到240亿美元，就需要约30亿美元收入，因此任务自动化和每名律师的年度支出将是核心承保问题。

对创始人友好的融资方式，已经结构性压缩了风投持股比例。 Chad Peets 表示，他最近3笔投资最终持股约6%–8%，尽管其基金模型要求每只基金中的2个赢家都拿到两位数持股。Harry 引述 The Information 报道，以 MaC 为例，最终持股10%，而行业惯例目标是20%；Chad 另以 Benchmark 为例，称顶级基金最终也只能拿到10%。反转关系很清晰：“创始人优化后的融资，是VC低于目标持股的结果。”

无论 Sam Altman 如何轻描淡写，OpenAI的融资问题在公司和宏观层面都成立。 在约120亿美元收入的基础上，Brad Gerstner 追问需要约1.1万亿美元资金的计划如何融资；“卖掉你的股份”没有回答问题。Harry 推算，若毛利率为50%，累计收入可能需要超过2.2万亿美元；Chad 则主张建立严格的董事会层面约束。

当前云需求与“AI建设已经崩溃”的说法相矛盾，但行业领导权已经转移。 AWS 增速重新达到20%，Google 和 Microsoft 仍处于30%中段至高段；Chad认为 Google 被低估、Amazon 被高估，因为 Google 同时拥有模型、TPU、Search 和应用。Meta面临相反困境：核心业务增长约20%，却在每年投入约700亿美元建设AI，而手中没有对应的收入引擎。

老牌软件公司必须抓住AI驱动的再加速，否则只能接受成熟公司倍数，最终走向整合。 随着语音AI使用量激增，Twilio增长达到15%；MongoDB则从13%升至24%。这可能决定公司获得带有前瞻故事的6–7倍收入估值，还是以3倍估值卖给私募股权。Jason的观点已经改变且毫不含糊：“Agent比平庸的人更好”，Frank Slootman举例称，一个年费1万美元的Agent可以替代一名年薪4万美元的员工。

🔗 原始收听与视频来源： VC里的45亿美元退出够不够？Harvey融资1.5亿美元，以及为什么该买入 Google、卖出 Amazon