Ariel Cohen

Navan 上月上市时市值为 62 亿美元，如今市值已降至 22 亿美元。 Ariel Cohen 为上市时机辩护称，后疫情时代的资本结构是原因之一，但支付业务如果长期保持私有，“最终可能走不到你想去的地方”，而企业客户“想知道你会一直在”。他在 4 月开始非交易路演，恰好与关税宣布同一天——他的结论是，择时市场真的非常、非常难；能做的就是坚持到底，把公司经营好。

Cohen 认为，市场存在两处定价错误。 第一，Navan 看起来像 SaaS，但实际上是消费型业务——获客成本和佣金今天就计入损益表，而回报要“在未来几年里”才兑现，因此投资者看到的是支出，却看不到回报；他称公司的获客效率“极高”、客户流失率也很健康，但没有披露数据。第二，“所有软件都死了”的情绪被一概套用，市场“没有太多耐心去看清不同公司之间的差异”。

Navan 当前推动 AI 平台的起点，是一场恐慌。 大约 4 年前，Cohen 在 Napa 的一次会议上看到 Sam Altman 演示尚未发布的 ChatGPT，随后打电话给联合创始人 Ilan：“如果我们现在不自建平台，就彻底完了”（“If we will not build our own platform right now, we are so dead."）。如今，这套平台（Cognition 加 Ava 智能体）已经能够处理旅行客服中最棘手的场景——纽约机场关闭的那个周末，Ava 处理了 55% 的聊天请求，最坏情况下的电话等待时间为 16 分钟。

在客服 AI 的自建与采购之间，Cohen 的态度十分明确。 无论是 Sierra 这一档的供应商，还是直接调用 Anthropic/OpenAI API，都“离复杂受监管垂直行业的需求差得远”，因为规格要求是零幻觉容忍——把旅客引到错误的登机口，“你还会惹上一场官司”。对垂直 AI 投资者而言，这意味着那些看起来很漂亮的 LLM 订票演示，“离真正可用还差得远”。

这场对谈最精彩的交锋，是 Harry 对 Salesforce 的反击。 Harry 认为分发渠道才是一切，AI 销售代表加上 Salesforce 的覆盖能力，足以构成“强烈买入”。Cohen 的反驳是：“我从没遇到过一个销售人员告诉我，他们喜欢用 Salesforce。”如果用户讨厌你，分发只能延缓颠覆——他在销售 HP 软件时就见过类似逻辑（“让 Walmart 卖服务器”）。他证明用户喜爱才是护城河：Navan 历史上流失过 6 个企业客户，其中 5 个后来回来了。

Cohen 认为 LLM 基础设施已经商品化，也“不值得讨论”。 Harry 则反驳称，Harvey 和 Lagora 的创始人都因 Opus 4.5 的质量，从死忠 OpenAI 转向死忠 Anthropic，这恰恰说明基础设施并未商品化。Cohen 坦率地回答：“我其实完全不知道”投资者该如何选择——Navan 的 Cognition 会在不同模型间路由，许多 Edge 交易最近都在使用 Google，而 Anthropic 在开发者基础设施上的领先地位，看起来“类似于 Microsoft 在 90 年代所做的事情”。

值得交易员关注的 vibe coding 数据点是：联合创始人 Ilan 在一个周末用 6 小时就 vibe-coded 出 Navan 的费用产品。 ERP 与 NetSuite 的集成“并不难，真的不难”。Cohen 暗示，应用层软件和集成如今更容易通过 vibe coding 完成；但旅行行业那些获得许可、极度碎片化的底层系统仍然“几乎不可能被颠覆”，这也重新划定了护城河和工程预算的所在。

针对 Jason Lemkin 所说“没有哪个上市公司 CEO 是开心的”，Cohen 承认股价与员工士气“百分之百”相关，员工整天刷新股票应用。 他的工作是把大家的注意力拉回 2 年、3 年、10 年的长期框架，类似 Bezos 的股东信。他每天看两次股价，但反正也卖不了；他指出，这和疫情期间的韧性测试是同一个问题——当员工在 Zoom 股价高点跳槽时，他问：“你觉得使用 Zoom 的人数会超过这个星球上的人口吗？”

🔗 原始收听与视频来源： 20VC：从 62 亿美元市值到 28 亿美元：Navan 的上市故事究竟哪里没有被市场正确理解？上市公司 CEO 真的有人开心吗？Navan 为什么自建客服 AI，以及这可能对客服 AI 意味着什么——对话 Ariel Cohen