AI 巨头亏钱卖订阅：这不是价格战，是抢人战

深度思想，谈 AI 与向往 —— 字节深思圈

研究机构 SemiAnalysis 前段时间做了件朴素但有效的事：在 OpenAI 和 Anthropic 的各种订阅套餐下实际干活，然后用 API 公开定价反算这些任务消耗的 token 价值。

结论很刺眼：越贵的套餐，补贴倍数越高。两百美元的套餐，用户实际消耗的算力价值可能是订阅费的好几倍。也就是说，这些高端套餐从设计之初就没打算赚钱，而是刻意亏本出售。

这违反定价常识，但符合战场逻辑。真正被争抢的，从来不是订阅费本身。

亏本卖给谁

要理解这场补贴，先得看清谁在被补贴。

重度用户不是普通消费者。能把手头套餐的 token 额度吃到补贴区间的，基本是开发者、企业决策者、团队负责人。这些人有一个共同特征：他们的选择会被放大。一个技术负责人在某个平台上写熟了工作流，他所在的团队、他负责的产品线、他未来跳槽的公司，大概率会跟着这个选择走。

所以补贴的真正标的物是组织级迁移成本。个人用户换个 AI 工具是五分钟的事，一个团队迁移开发栈是几个月的事。巨头亏钱留住重度用户，买的不是这份订阅的续费，是整个组织的默认选项。这笔账在 CAC（获客成本）的框架下算得通：假如一个决策者背后是五十个席位的企业合同，在他身上亏掉的补贴，只是一个大客户获客成本的零头。

三种弹药，三种打法

这场仗的参战方，资金来源的结构差异比补贴力度本身更值得关注。

谷歌的弹药是广告收入，每年超过三千亿美元的现金流，来自一个已经运转了二十多年的成熟业务。用广告利润补贴 token，像是有油田的人参加加油站价格战，成本来自体内循环，烧多久都有底气。

OpenAI 和 Anthropic 的弹药是融资，累计分别超过千亿美金量级。融资和利润的区别在于回报预期：投资人要的是退出，退出之后公司就要面对公开市场对收入、利润率和成本结构的持续审视。当华尔街发现公司每收一美元订阅费要亏几美元时，增长叙事能不能撑住估值，就是另一个问题了。

还有一类玩家没被经常提到：云厂商。算力是他们的存量资产，token 补贴对他们来说是闲置产能的再定价，边际成本接近于零。

弹药结构决定打法：谷歌可以打持久战，融资驱动的公司必须在弹药耗尽前跑出正循环，云厂商则在等所有人烧完之后收算力的税。补贴战的终局，很大程度上不由谁的补贴更狠决定，而由谁的资金成本更低决定。

互联网剧本还是水电煤剧本

价格战终局怎么收场，通常有两个参照剧本。

一个是互联网剧本：补贴换规模，垄断之后涨价回血。滴滴、美团、亚马逊都这么走过。这个剧本成立的前提是存在锁定效应，司机网络、商家体系、物流基建，用户和供给两端都走不掉。

另一个是水电煤剧本：token 变成标准化商品，像电力和带宽一样，产品无差异、切换无成本，竞争把利润率压到零，最后剩下几个基础设施运营商。

AI 订阅市场的麻烦在于，它卡在两个剧本中间。API 层面确实高度标准化，多模型兼容的客户端越来越多，用户随时可以换到更便宜的模型，锁定效应很弱，这是水电煤的一面。但工作流和习惯层面又在形成黏性：提示词库、项目上下文、团队协作流程，这些东西沉淀在平台里，迁移是真实的摩擦，这又是互联网的一面。

我的判断是，两层会分叉。基础模型能力走向水电煤化，价格战打到没人能靠模型本身赚超额利润；而托管了工作流和上下文的那一层，会变成新的锁定点，也是未来利润真正的去处。这解释了为什么各家都在拼命做客户端、做记忆、做生态，而不是只做 API。

对使用者意味着什么

对个人和团队，这个阶段的策略可以很直白。

现在是算力的买方市场，且窗口期长度不确定。重度用户选套餐，可以直接按"我会消耗多少 token"来算账，补贴期内真实成本远低于标价，该用满额度就用满。企业选平台，要意识到自己被争抢的身份本身就是筹码，采购谈判的空间比标价大得多。

同时别把补贴当成常态做预算。所有补贴战的历史都指向同一个结局：弹药结构最硬的玩家留下，定价回归理性。现在因为便宜而深度绑定的选择，值得提前想好切换成本——数据导出、提示词迁移、工作流的可移植性，这些今天看起来不值钱的东西，在涨价那天会突然很值钱。一个粗糙但实用的判断：如果你的核心资产只存在于某个平台的私有格式里，你就已经是被锁定的一方，议价能力归零。

至于巨头们，问题反过来了：怎么在用户习惯还没固化、融资还能撑住的时候，把亏本买来的重度用户转成能盈利的组织级合同。这场仗的胜负手不在补贴力度，在转化速度。