为什么 AI 智能体终于可能重塑信用卡

摘要

• 信用卡仍是迄今最好的支付界面，但 AI 智能体可能重新打开支付界面的演进空间。 在收尾对谈中，Alex Rampell认为，智能体比“一块可改写的芯片塑料片”更聪明，因此未来的协商可能让智能体商业和智能体支付成为现实。Max Levchin对智能体购物持怀疑态度，但看好智能体支付。Rampell的保留意见是，人们可能仍想自己做选择，就像他比较自行车零件时那样。
• 支付是全球最大的市场，但最赚钱的机会却藏在小额细分领域。 Rampell用一个潜在规模巨大、却难做的40万亿美元电汇，与日常支付作对比：前者需要优化安全、速度和成本，后者则由便利性主导。他们放弃的 PayMeSooner 项目暴露了B2B支付缺口：GE可以90天后付款，小商户却可能要按15%的折价率将应收账款保理，尽管这笔融资实质上是拿GE的信用做支撑。他们最终认为这不是一门大生意，但也指出应付账款和应收账款融资都能做出好生意。
• Visa和Mastercard的2.5秒交易窗口，是一块沿用了约60年的化石标准。 Apple Pay和Google Pay利用芯片中的安全元件，在网络处理卡片交易前完成部分工作；但Levchin意外的是，支付网络从未引入更新的标准，比如给创新留下15秒，或让发卡行竞价争取更高质量的信用。
• Levchin对加密货币的判断，来自亲身经历，而非条件反射。 在加入PayPal之前，他曾因展示一套非匿名数字支付方案，被加密学会议请离现场；他还参加过 Stanford 校园里 DigiCash 的破产仪式。他认可 Bitcoin 对拜占庭将军问题的解决方案，却从未相信 Bitcoin会成为支付方式；在他看来，Bitcoin已经作为货币、资产和价值储存手段取得成功。Stablecoin有明确用途，但咖啡支付仍是现实检验：小额支付由界面主导，巨额转账才值得优化安全、速度和成本。
• Affirm的起点，是把“睡衣问题”与1800年代杂货店的授信逻辑拼在了一起。 通过识别客户建立信用——比如利用社交信号了解一个人——可以替代钱包。Levchin想建立一个强大的信用评分体系，再让别人放贷；Rampell更关心的是让人躺在沙发上也能完成购买。Levchin熬夜用 PHP 做出一个 1-800-Flowers 演示站，通过 Facebook Connect 完成结账，Jim McKelvey对此反响积极。产品最终在 Beautylish 找到市场契合点：分期让转化率立即提升30%，说明它解决的不只是支付问题，也是预算问题，并且可以成为销售工具。
• 盒装床垫浪潮为真正的0%贷款创造了空间，Levchin则向递延利息信用卡开战。 Casper兴起前后的一篇 HBR 文章称，人们每7年更换一次床垫；随后涌现出数家公司，压缩记忆棉床垫带来高毛利，也给MDR留下了腾挪空间。Affirm还尝试过营利性教育，MDR最高可达50%，但约半年后退出，因为客户常常拒绝为毫无价值的教育付费。Levchin的0%没有任何隐藏条件：没有滞纳金、没有递延利息，也不会追溯计息。
• Affirm被低估的资产，是负获客成本、客户关系和长期授信风控能力。 与Rampell当年只撮合商户和用户的 TrialPay 不同，商户会付费让 Affirm 获客。Affirm已在美国服务超过5000万人，并进入4个国家，同时从满足既有需求转向帮助商户创造需求。部分 Affirm 产品期限最长可达3½年，而BNPL通常约6周，因此不能靠 FICO 或 Facebook 这类捷径，而需要机器学习完成授信。

精读

1. 感应支付意外普及；2.5秒规则从未改变

• Rampell认为，消费者支付习惯极难改变，除非商户被迫更换终端。磁条很容易被复制，因此商户不得不采用更安全的芯片卡和新机器。这些机器也支持非接触支付，但最初没人真的去轻触。COVID迫使商户各自改造终端，轻触支付才真正普及。
• 他还专门澄清了缩写：EMV中的E代表 Europay，而不是 Eurocard。
• Levchin从技术层面解释称，支付网络对发卡行、商户和收单行之间的交易设定了硬性的2.5秒上限。离线交易几乎没有时间进行智能反欺诈；在线交易中，商户可以在提交卡片前先行完成检查。
• Apple Pay和Google Pay利用芯片中的安全元件，在 Visa 或 Mastercard 甚至开始处理交易前，就能建立对卡片的识别并完成相关任务。Levchin意外的是，2.5秒约束本来不必保留：网络可以让发卡行竞价争取更高质量的信用，也可以给企业15秒去做其他创新。但约60年前制定的规则，至今几乎没有变化。

2. 全球最大市场，最小的盈利细分

• Rampell说，支付的悖论在于它是全球最大的市场，但几乎所有机会都很小。一笔1万亿美元的电汇并不容易做，也谈不上显然有利可图：他设想美国宣布负债40万亿美元，或者 Elon Musk、Rihanna 的身家达到40万亿美元并被征收40万亿美元税款。巨额转账值得花更多时间寻找最安全、最快、最便宜的方式；低金额支付则由便利性主导。
• 他们放弃的B2B项目，起点是Rampell在2011年4月发邮件问Levchin Bill Me Later 的业务。他已经买下了 PayMeSooner 域名。逻辑是：GE可以90天后向小商户付款，小商户只能为发工资融资，或按约15%的折价率将应收账款保理；GE却能按 SOFR 加10个基点发行债券。小商户实质上是在拿GE的信用融资，但保理被视为出售未来现金，因此不受高利贷法约束。
• 他们最终判断 PayMeSooner 不是一门大生意，但Rampell指出，应付账款融资和应收账款融资都存在不错的业务机会。

3. 那些没能落地的想法，以及加密货币为何不是支付

• 生物识别支付始终没有成为电影里那种信用卡替代方案。Levchin回忆，MasterCard曾与一家加油站网络合作推出设备，司机挥动一根棒状设备就能付款；他当时以为这会取代信用卡，但最终没有发生。支付需要达到临界规模，“还行”是不够的：所有人都必须使用这个设备或网络，否则它就会消失。
• Levchin对 Amazon 在 Whole Foods 推出的掌纹支付颇感兴趣，不过现场众人开玩笑说，它未必更快。设想中的交互是：“告诉我未来，再把这些葡萄和水果给我。”然后系统识别用户的手掌。
• Levchin对加密货币的“伤疤记忆”来自个人经历。他曾在一次加密学会议上展示数字支付方案，却因为方案不是匿名的而被难堪地请离现场。他还参加过 Stanford 校园庭院里的 DigiCash 破产仪式，密码朋克们在那里感叹数字支付仍未到来。他认为 David Chaum 的盲签名思路非常出色，但市场没有接住它；等到 PayPal 入场时，许多早期拥趸已经离场。
• 他认可 Bitcoin 对拜占庭将军问题的解决方案：数学和密码学原理本来已被掌握，但这个方法仍让他和所有人感到意外。不过，他从未相信 Bitcoin会改变支付，现在也不把它视为支付方式。在他看来，Bitcoin已经证明自己可以成为货币、资产和价值储存手段，而 Stablecoin 有明确用途。
• 他的现实检验是买一杯咖啡。面对巨额转账，人们愿意花时间优化安全、速度和成本；但买咖啡时，如果钱包密码过长，消费者就会回到现金、借记卡或信用卡。支付金额越小，用户界面的质量和使用舒适度就越重要。

4. Affirm的起源：睡衣问题遇上1800年代杂货店

• 2位创始人于2009年3月在 Allen & Company 会议上相识。当时Levchin的妻子预产期是3月16日，儿子最终在3月28日出生，所以他起初不想参会；Rampell告诉他，如果妻子开始生产，就安排他坐飞机回家。Rampell当时经营 TrialPay，用户完成注册 GEICO 等动作后，可以换取 FarmVille 金币等虚拟商品。Levchin则已经把 Slide 卖给 Google，并对 PayPal 之后的工作感到失望。
• Levchin的妻子提醒他，PayPal反欺诈时期虽然精疲力竭，却也让他感到快乐，并鼓励他再给支付一次机会。
• 授信方面的洞察，是重建1800年代杂货店的模式：店主认识熟客，允许对方赊账。Rampell将其与以色列杂货店的记账赊购、以及日本商店把消费记到公司卡上的做法联系起来。现代社交信号可以提供这种“认识”：500个 Facebook 好友和数千张照片，可能说明一个人的信用风险较低。相比之下，800分 FICO 的客户会提前收到信用报价，而一个主动去 Google 搜索“我需要信用”的人，反而可能被判断为高风险。
• Levchin起初想建立“一个很棒的信用评分”，再让别人负责放贷。他考虑购买数据，也问过 Mark Zuckerberg Facebook是否愿意提供数据。Rampell的动机则更偏交易：电视广告可以在他躺在床上时创造需求，但他不想起床去找一张卡。这就是“睡衣问题”（pajama problem）。

5. PHP演示、Jim McKelvey与沙漠40年

• 在2012年的 Allen & Company 会议上，2人看到名单里的 Jim McKelvey 后安排了一顿早餐。Levchin熬夜用 PHP 做出了一个 1-800-Flowers 网站的克隆版，结账通过 Facebook Connect 完成，并利用社交信号判断买家是否是真人。他开玩笑说，今天 AI 只要5秒就能完成这件事。
• McKelvey认为这个想法不错。已经与这项服务有联系的人会打电话来，要求给妻子送花，然后说自己没有信用卡。创始人承诺，如果客户不付款，就由他们承担责任。后来 Amit Shah 接过了这份责任，并成为早期且热情的支持者。
• Levchin用 Word 或 Excel 临时做了一张定价表，设定7%的商户折扣率（MDR）。这笔费用的本质，是让商户在消费者付款前先拿到现金，而不是向消费者收取实际 APR。负责财务的 Rob Fife 看完后说：“哦，免费送花。”
• 最初的商户没有立即采用这套产品。McKelvey认为收费比他刷卡交易的成本更高，其他商户也迟迟不动。Levchin形容创业过程像走过“沙漠中的40年”（40 years in the desert）。
• 他们的朋友 Nils Johnson 经营的 Beautylish 在线销售化妆品和美容产品，最终部署了这项产品。此时产品已经从早期的 Expedite 更名为 Affirm。让消费者选择3期付款，或30天后再付，一上线就让转化率提升30%。创始人意识到，这不只是支付问题，更是预算问题。于是他们把产品重新定位为销售活动；只要分期能拉动销量，DTC商户就愿意接受较高的MDR。
• Tradesy 的 Tracy 发来仪表盘截图，称“Affirm效应”让销售额提升了35%。床垫公司很快跟进。

6. 床垫高毛利撑起真正的0%，以及对递延利息的战争

• Casper兴起前后，一篇 HBR 文章称人们每7年更换一次床垫。当时这个品类还没有被验证，但很快出现了4到5家公司。床垫制造商集中在 Utah，把记忆棉压缩装进盒子，同时保持较高毛利，为MDR留下了灵活空间。
• 这种灵活性让 Affirm 能够提供真正的0%贷款。一张1,200美元的床垫很难一次性买下，但拆成每次30美元的付款，可能显著提升转化率。
• Levchin称，最高的MDR来自部分营利性教育机构，收费可以达到50%。他以 University of Phoenix 为例，并称其背后可能是 Apollo。Affirm曾尝试教育和编程课程，但约半年后退出，因为客户在认定教育或学位毫无价值后，往往拒绝继续付款。
• Levchin反对商店卡带星号宣传“0% APR”。条款可能要求消费者至少按时偿还1美分本金；只要晚1天，利息就会从购买之日起重新计算。一笔1,000美元的消费，2年后可能变成3,000美元。Affirm的0%没有星号：不收滞纳金、不递延利息，也不靠这些条款挤压客户。

7. Affirm被忽视的资产：负获客成本与期限护城河

• Levchin说，广告和支付正在靠得更近。Rampell把这与 TrialPay，以及他曾在 Back Market 上尝试但最终失败的 PayPal Shops 项目联系起来：后者会估算买家未来可能购买什么。Affirm也已经从满足既有需求，转向帮助商户创造需求。
• Rampell讲过一个VC笑话：他看到的消费公司里，有90%会让他想去买 Google 或 Facebook 的股票，因为这2家公司提供了客户。Affirm的特殊之处在于它拥有负获客成本：商户会付钱让 Affirm 帮忙获客。
• TrialPay只是把 Zynga 或 Netflix 与用户连接起来，并不拥有用户关系；相比之下，商户希望 Affirm 持有客户关系并负责支付沟通，包括借款人逾期时发送通知。对于期限为12个月、39个月，甚至3½年的产品，这一点尤其有价值。
• Affirm已在美国服务超过5000万人，并进入4个国家。长期产品也带来了更难的授信问题。Levchin将期限约3½年的产品与BNPL约6周的期限作对比，但没有说3½年是BNPL贷款的平均期限。FICO和 Facebook 等捷径并不够用，因此必须依靠先进的机器学习控制违约和逾期。管理这些长期产品并拥有客户关系，为未来服务提供了基础。

8. 为什么没有新的 PayPal黑帮，以及智能体商业的收尾

• Levchin对“旧答案”的解释来自 Jimmy Soni 的《The Founders》，他称这本书进行了大量深入访谈，写得很好。在 PayPal，人们被问到“离开 PayPal 后准备做什么”时，常见答案是“创办自己的公司”。PayPal还会有意吸引创业者，后来催生了 YouTube、Yelp、Founders Fund 和 LinkedIn。
• 他的“新答案”是，这群人在高压环境下了解了彼此的性格。他们在闷热的房间里工作，围着白板争论，也看见彼此疲惫、沮丧的样子。Levchin记得，自己曾在公司厨房里看到 Elon Musk 满身是汗、疲惫不堪且满脸厌恶；Peter Thiel 募集基金时打电话来，担心他们手头是否还有钱。意识到那些非凡的人同样普通、真实、有人性，成了他们尝试宏大想法的部分动力。
• Levchin不看好智能体购物，但非常看好智能体支付。Rampell认为，问题在于人们把机器人本身当成了要购买的东西；人们可能享受选择过程，就像他比较2辆自行车的零件。信用卡仍是迄今最好的用户界面，但智能体比“可改写的芯片塑料片”（rewritable pieces of chipped plastic）更聪明，因此未来的协商可能让智能体商业成为现实。今天，说出“我想要它”，就是支付开始的时刻。
• Erik问到需要先做研究的购买时，Rampell说，AI只是另一个可以咨询的工具，就像朋友一样。买家一旦确定具体 SKU，跨商户比较19个选项，就变成了一个更看重时间而非金钱的人会交给别人完成的任务。他举出的最爱案例是 CamelCamelCamel。