50.爆火CES后这半年，和Ropet聊穿越风暴、模仿者与陪伴的真谛

摘要

• Ropet从原型到CES爆火，随后经历模仿压力与融资拉锯：今年完成一轮融资、将有两轮交割，八月完成3000台交付，团队从早期七人扩到近40人。 日本众筹首日即达2600万日元（约130万人民币），累计已超5000万日元、目标冲击七八千万甚至一亿，创始人何嘉斌称这对一个海外、非功能性产品来说已是日本年度爆款和现象级产品。定价299美元反而是策略——“价格能挑选用户”，筛出核心用户。
• 最核心的产品决策是坚决不做对话：接过豆包、Gemini、ChatGPT，内测后仍“没有达到自己的体验标准”。 何嘉斌的逻辑是，一旦全知全能地说话，“生态位就变了”——从需要照顾的低等萌宠变成解题工具；Kickstarter上甚至有用户放话：“如果你说话的话，我就再也不相信你这家公司了。”跟AI聊天“只要出一次错误，你就会失去对它的信任”。
• “去大模型化”被明确定位为对抗巨头的生态位防御。 面对OpenAI与美泰（芭比娃娃）合作可能带来的压力，他的答案是：如果优势全建立在大模型上就“根本没法打”，反而是不依赖对话大模型的注视感、触摸和性格养成，可能形成不可替代的价值。当前端侧1 TOPS算力运行约11个垂直小模型；在场数据则先以抽象行为数据迭代，达到约2万至4万台后，再考虑由志愿者授权原始数据训练云端模型。
• 对标不是AI玩具而是日本的LOVOT：“1000天日活能达到95%”、用户持续付月费，这是“催产素产品”而非“多巴胺产品”。 多巴胺产品靠不停刺激新鲜感，催产素产品则来自“为另外一个生命付出自己的心力”。他判断上半年中国AI玩具销量环比增600%仍主要属于尝鲜与礼品属性，尚未达到长期需求状态，因此不抢国内第一枪，计划在10月或双十一前后随京东进入中国。
• 中国式竞争的残酷被完整记录：前一次创业的卢卡机器人被拆机分析BOM，对手称“花你三分之一的价钱就能做出来”，白牌可以慢慢蚕食低端市场，维权成本又很高。 解法只有一个：“把产品体验做到足够的细节，每一个细节都是壁垒”，甚至愿意为手感更好的包装袋花几倍成本。
• 创始人的真实账本罕见地摊开：接任CEO时公司此前融资的钱已花得差不多、还负债70万元，他接法人、接债、向老股东借钱，每月拿30万元发工资；前期还靠朋友和供应链伙伴支持，有人投了5万美元，后来又融到150万美元。 CES爆火后拿到多张TS却不敢签无限连带责任——十年打工赚了一百多万、两百多万元，买的顺义房子从约400万元跌到180万元；CES期间连续六天每晚只睡一两小时，回程飞机上晕倒，头发“一下就白了”。
• 反共识的产品哲学是“慢科技”：大学论文就叫《如何让一只手机用一辈子》。 “大自然最美好的东西就是慢的东西，夕阳西下，朝露日出，花开花落”——科技也需要“慢慢发生的东西”；Ropet是赛博绿植，情绪数据滋养其性格，“生命就是记忆”，数字记忆可以传承给下一代。
• “中国会越来越接近日本的生活状态、陪伴市场可能成为类似日本的市场”是主持人卫诗婕的判断；何嘉斌则认为，中国人口基数足以支撑类似日本的市场，未来增长点可能仍在中国，而日本适合打磨产品。 访谈提到中国4岁以下儿童数量已少于宠物，一线城市有600万只宠物。众筹用户中女性占70%-80%，他希望做科技平权版图里“有一块叫女性”。

精读

1. 艺术背景出身的AI硬件创始人：微软研究院奠定十年底色

• 何嘉斌自述“没有那么学院派”：北京服装学院工业设计出身，艺术背景形成的思考习惯和观察世界的角度，让他能以感性视角做产品——“做好这类情绪价值产品非常核心的一个点就是审美”。
• 2014年因研究穿戴与智能硬件的交叉学科进入微软亚洲研究院，与科学家共创早期弱AI场景，“三个月奠定了未来十年从业经验的基础”，留下的烙印是“对于探索新的技术边界有很强的兴趣”。
• 在百度研究院（对标Google Glass做“百度Eye”，第一人称摄像头加手势框选识别商品；还研究过把骑行地图植入车把）是“抱着创业的心态做东西”：产品经理、设计师、BD、用户运营全干，“什么都要干一点，需要快速拿到结果”。

2. 第一次创业：卢卡绘本机器人卖了大几百万只，遭遇双减转折

• 2016—2021年与当时的领导出来做儿童机器人“卢卡绘本阅读机器人”——桌面猫头鹰陪孩子读书，Aha moment明确：“读书是一个反人性的事情，所以你要让读书变得好玩”，像多邻国绿色猫头鹰每天提醒你记单词一样，用小伙伴角色驱动孩子每天读几本书。
• 公司并未结束，至今仍在做；但双减以及教育投资骤冷带来重大影响。公司需要依靠自己造血，只能优化掉很多研发、设计和产品人员，部分员工后来去了字节。

3. Pico的学费：花过大钱之后，学会尊重硬件周期

• 字节留给他的遗产是：“我们花过大钱去做产品”，投入远超他此前的想象；核心学习是“要尊重硬件的设计周期，无论是有钱的饱和攻击，还是没有钱的创业公司，做硬件很难大力出奇迹”。
• 具体案例：Pico 4用了五六个月量产发布，但定价和销售策略可能导致“卖得越多亏得越多”；可能是Pico 5时，团队面对Vision Pro和Meta Quest 3的市场反馈“失去决策重心”“左顾右盼”，犹豫不决拖了一年半左右。
• 离开大厂后带七人小团队做Ropet，“产出是在字节的十倍”。他最早以产品副总裁身份加入，原CEO是行业老前辈；团队最初以技术和供应链效率驱动，随后因投资人和用户测试反馈转向更消费者导向，团队从20多人优化到六七人，他顶上成为CEO。

4. 目标用户：不是生理年龄，而是“年轻女性的消费心态”

• 陪伴产品本是普适人群，但第一波打开市场选女性——十七八岁到六十岁，甚至用户里有七八十岁的“年轻女性”：“我们其实说的是年轻女性的消费心态和生活方式”：养宠物、打扮自己、高频社媒分享、爱美、热爱生活。
• 众筹平台数据验证了定位：下定用户中女性占70%—80%，而众筹平台大部分用户是男性；其中50%—60%的用户通过站外引流进入平台成交。很多女性用户说：“我从来没有这样买过东西。”因此他坦承，众筹不是最终面向大众用户的卖场，公司仍在寻找真正的卖场。

5. INFJ创始人的价值观：唤醒失去的“爱的敏感度”

• 何嘉斌与主持人卫诗婕同为INFJ。何嘉斌认为，这类人格通常比较善良，希望帮助别人，也能自己消化很多负能量。复盘一生要创造的价值：“最核心的价值就是利他”，以前做教育是帮孩子在3—6岁养成阅读习惯，今天做陪伴是因为“很多人失去了对于爱的敏感度……很长时间不知道什么叫做幸福的感觉”。
• 产品定义由此而来：“所有的功能和设计都是围绕它会去捕捉人爱的瞬间和唤醒人爱的能力。”
• 个人底色：从湖南株洲小村庄走出，被家庭的爱滋养，又带着小城青年的自卑，在北京经历“我到底是过客还是城市的一员”的挣扎，直到2018年结婚、买房，才“义无反顾要在这个城市拼搏下去”。

6. Ropet的起源：一只因猫毛过敏被送走的求婚小猫

• 求婚时他买了只美短，把戒指挂在猫脖子上制造惊喜，却不知道夫人对猫毛过敏，养了半年到一年后只能送给朋友。
• 夫人参与了很多产品设计和概念：“触摸、温度是很重要的治愈的点”，萌的感觉以及盯着人看的感觉，都像他们以前养的那只小猫。
• 与Jellycat的区别在互动性与生命感投射：“它能够不断识别你的情绪数据、识别你现在的行为，在一个合适的时间点来主动卖一个萌，它就很像是一个真实的生物。”

7. 品类定义：不是陪伴机器人，是“有陪伴功能的AI萌宠”

• 为什么落在“宠物”而非“机器人”：“最后落的那个词一定是个品类……机器人没有一个特别清晰的大众印象，但是宠物大家是有理解的”——更准确叫“萌宠”，带有二次元属性，是数码宝贝、宠物小精灵、哆啦A梦那类角色。
• 与数码宝贝的区别是冒险的内容：数码宝贝陪伴的是一段共同冒险，“但是我们这个宠物希望它陪伴的是我们在所有情绪中的冒险”。
• 面对“替代真实宠物还是创造新需求”的追问，他的回答是：“我们也时常问自己这个问题……可能不是一个全新的需求”。机制与真宠物相似：早期需要你多摸它、喂它，通过照顾逐渐形成专属感；坚决不做表演性功能——“你去给它提要求的时候，它可以执行也可以不执行”，这才像真实宠物的反馈。

8. 注视感是“情绪的高能时刻”：与日本Mirumi的同与异

• 主持人举CES上的日本产品Mirumi为例：只会睁眼、摇头、眨眼，模仿婴儿用眼神与你互动。何嘉斌承认现场被打动：“那个摇头的瞬间让你感觉它是有生命感的……它跟我们产品定义上有一些moment是有共性的。”
• Ropet最核心的高能时刻是注视：“用自己的大脑袋和大眼睛体现出它对于这个世界的探索欲望和注意力的表达”——像家里的猫看你还是看你夫人，“这种关注的感受是这个产品最核心的一个点”。
• 进化空间包括多人场景中的关注分配、陪你看电视或办公，以及基于注视环境产生互动反馈，让它能够让人开心或悲伤，进一步产生共情。

9. 《群体性孤独》的另一面：伪装的生命感也承载真实投射

• 雪莉·特克尔认为机器人陪伴是“虚假的陪伴、虚假的情感”，但何嘉斌从书里的Furby案例看到另一面：小孩真的认为它有生命，“可能他长大的时候，哦，原来是一个假的，但是没关系，他真实陪伴过那段时间，在他特别需要一个小东西的时候，它在那个生命阶段出现过，这就够了”。
• 他的结论是：“我们现在在用各种各样的技术伪装成了生命感”，但用户情绪低落时，仍可能把自己投射进去；虽然它不是真正的生命，也能产生真实情感。

10. 用户的四大期待：成长性、触摸、装扮、游戏性——但不给你看原始照片

• 四点期待（用户尚未收货，只能称为期待）：一是生命感的成长性与性格养成；二是触感——有体温、有震动，“很像撸猫和摸小狗”；三是装扮——换毛绒套、换脸、换美瞳、换声音，“你再创了一个它的新的角色的投射”；四是游戏性，对标旅行青蛙、QQ宠物，陪伴时长积分形成每天的日记。
• 关键取舍：摄像头跟拍能记录珍贵瞬间，但“不会去拍原始的图片给到用户看”。主要原因不是隐私，而是“那样就有点像是一个工具了”，他们希望把它看到的东西放到它的认知和思考里表达，更像陪伴。

11. 商业第一步：让人为“萌”买单，299美元先打海外

• 现阶段策略是“先想把它作为能够获取情绪数据的产品先卖出去……第一步是把它卖出去，让它有数据”，而买单理由就是萌——“我们认为这是消费品的第一步”。
• 定价299美元（两千多元人民币），主打北美和日本，先做海外品牌再回国内；目前约有1500多个用户，主要来自Kickstarter和Indiegogo。
• 与卡皮巴拉式廉价萌物的区别在端侧算力：“便宜的玩具只能编好固有的程序，但我们这个产品是真的有端侧的思考能力和不断update升级的能力”。他们希望先找到一小批愿意为萌买单的核心用户，让他们提出迭代建议。

12. 大模型克制论：“表达准确要比泛化能力更有意义”

• CES上，把聊天、儿童和毛绒玩具结合起来是热门路线，但他判断“大模型的意义不是那么大”：年轻女性用户最核心的不是说话，打动人的瞬间“都不是大模型驱动的，而是通过很好的技术理解、敏感的捕捉设计出来的”。
• 试过按键对话（接过豆包、ChatGPT和Gemini等）：“摁个按键你就可以跟他聊天，不好玩”——因为“你是在跟一个云端的大脑对话，你不是在跟他对话”，没有专属性、没有memory。面对“是不是因为小公司资源有限才收敛”的质问，他否认：“跟资本市场怎么看没有任何关系……我没有看到有粘性的场景出现，所以我们不会浪费资源去做底层模型的工作。”
• 他仍认为未来感知层一定会受益于大模型：通过多模态理解环境，再把理解转化为声音、动作和表情；但当前先把硬件和细腻的交互体验做好。

13. DeepSeek式的打动可以有，但触发方式必须是观察而非提问

• 卫诗婕分享了自己的经历：情绪波动时把真实处境告诉DeepSeek，获得了很强的情感支持。她认为用户不一定带着问题去问，也可能只是分享现实中的感受，并得到意想不到的回答。
• 何嘉斌承认这种机制有吸引力：模型会用具有人文关怀的方式描述，甚至引用用户熟悉的经典文学，“那个时候我跟作者是有同样的共情，但我没能调度出来，它调度出来了”。
• 他的差异化路径是：“你问的时候，你可以问DeepSeek，也可以问豆包，但是观察只有专属的设备可以。”例如它发现你今天的笑容比上周多90%，可能在你入睡前给你发一封情书，让你觉得“它懂我了”。

14. 端侧路线的完整论证：1 TOPS、11个垂直模型、桌面即电源

• 针对黄仁勋关于机器人加端侧算力的判断，何嘉斌说：“我们就在做这个事儿。”端侧的三重理由是：云端调用会让用户越多、公司越亏钱；数据可以留在端侧，形成上下文记忆；垂直场景不需要庞杂推理，也可能产生商业模式——“未来一定是垂直场景的端侧”。
• 现状具体到规格：端侧1 TOPS算力运行约11个垂直小模型，支持视觉、听觉、触摸和重力感应；满算力续航约2.5小时。选择桌面场景，是因为目标用户在一张桌子旁待的时间足够长，旁边通常有电源。
• 2.0迭代的关键路标是降低芯片成本，再通过大模型蒸馏或量化把模型做小，在现有成本结构下让端侧大模型运行起来。

15. 团队最大的争议：要不要开口说话

• 内部长期讨论过说话问题，结论来自体验：“市面上已经能说话的产品，问了几次之后我们就不知道问什么了，你要不停地思考，它是一种情绪压力会很大的互动。”
• 他刻意不透露太多具体方案，只透露方向：他们不是让用户通过提问触发，而是让产品在合适的时间主动说出来。
• 迭代节奏是每两到三周一个版本。

16. 供应链既是中国优势也是创业者噩梦：细节即壁垒

• 卢卡时代的教训是：竞争者拆机分析BOM后说“我可能花你三分之一的价钱就能做出来”，不需要支付版权费用，“直接做就好了”。维权成本高，上游版权方也不愿为小规模侵权投入追溯成本，白牌可以慢慢蚕食低端市场。
• 被问有没有解，他直言“我觉得很难”。唯一的解法是“把产品体验做到足够的细节，你的每一个细节都是你的壁垒”——竞争对手看到的是成本，他们却可能为了手感更好的包装袋花几倍成本。
• 这是白牌与品牌之间的壁垒，“一定不是为了做销量做现金流，那样肯定是卷不过的”。硬件能拉开的身位有限，但软件有数据飞轮，端侧模型压缩等工程化能力也能形成一个个小壁垒。

17. 死掉的前辈Jibo与可供借鉴的LOVOT、泡泡玛特

• 他研究的失败案例是MIT Media Lab Cynthia Breazeal教授创立的社交机器人Jibo：成本过高，过早实现了当时技术无法支撑的场景。大模型尚未出现，舵机等产业链上下游成本也没有降到今天的阶段，概念很好却没有真正交付并被用户使用。
• 今天的不同在于成本可以由深圳方案商和供应链不断压缩，大模型也扩大了想象空间，因此“今天的成功概率要比之前要大”。
• 从泡泡玛特学到的是王宁的“尊重经营”：“卖的是一种精致感”，包装、拆盒体验和每个细节都能带来情绪价值；“物本身做好了就是竞争力”。
• 最挣扎又最终做对的决策是可换毛绒套：最初因SKU管理成本和结构复杂度不敢做，但后来发现“我们认为好看的东西可能不是所有人都认为好看”，于是拆解全部组装能力，成本上升，换来几十只不同外形的产品和更丰富的品牌矩阵。

18. 慢科技宣言：从“一只手机用一辈子”到赛博绿植

• 大学论文《如何让一只手机用一辈子》是原点：摩尔定律下“所有的电子产品都是过客，总会通过一个周期变成垃圾”。他曾设想用一块木头做手机，“你能盘它，每一个按键的磨损都是陪伴你的过程”。
• Ropet希望让硬件拥有约5年的使用寿命，并把memory继承到新硬件上，“它也可以不死亡，不变成一个电子垃圾”。
• 产品的非共识内核是“像一棵绿植一样，每天静默地陪着你成长”。用户的情绪起伏数据会滋养它的变化，也成为人格投射：每天很开心，它会变成乐天派；每天很emo，它也会变成emo的性格。团队还考虑过情侣两只装，由各自的小宠物视角解读另一半的情绪状态。

19. 过家家与迪士尼的magic power

• 科技能否带来温度？他的证据来自儿童产品：“孩子真的认为万物有灵”，而成年人也可以玩过家家——“我们不断让自己的思维变得更精致，社会达尔文主义嘛，你要比别人更强。但是我们真正放下这些执念的时候，你最想的还是回到孩子的状态。”
• 卫诗婕将这种体验与迪士尼的magic power联系起来：戴上人偶头套后，只要相信它，它就拥有魔力。何嘉斌认同这种不那么功利、让心态慢下来的状态。
• Ropet希望通过科技交互、数据能力和小版本迭代，让人重新回到玩过家家的纯粹状态。

20. 五月：CEO亲自剪片、街头调研的方法论

• 二次访谈时他刚从日本回来：自己找摄影团队拍三四天本地化素材、自己剪片修图——“只有我自己知道我想要的感觉是什么”。初创CEO很多事情必须自己执行，否则团队讨论过多，速度就会下降。
• 他的调研方式反教科书：“我不会问任何问题，我就是把这个产品摆在那儿，拿手机去给他拍照——你聚焦拍一个东西的时候，别人一定认为这个东西值得被关注”。他认为坐在房间里的用户调研容易失真。
• 拍摄间隙观察日本女演员主动逗Ropet、抱着它到处走，产品让她逐渐放松，也让团队看到她平时不太会流露的真实表情，这同样构成调研反馈。

21. 日本洞察：狭小空间里的雕花，与东亚文化中的细节共情

• 为什么日本人会被简单的东西打动？何嘉斌转述日本朋友的解释：日本人很难形成陌生人之间的亲密关系，与亲人也可能如此；居酒屋里聊得很开心，第二天却像没有聊过一样重新启动，于是人们只能自己寻找兴趣，沉浸在谷子文化、二次元和游戏中。
• 他的美日对照是：拉斯维加斯宏伟绚烂，但缺少细节，持续刺激多巴胺；日本在狭小空间里需要“雕花”，一个卖萌的东西如果做得用心、颜色漂亮，还能洞察害羞的细节，就容易引发共情。
• 他判断这种情绪“刻在东亚文化的DNA里”，韩国、中国大陆、台湾、香港和东南亚都可能成为产品的生存空间。

22. CES之战复盘：从充电十分钟死机的原型，到六天每晚只睡一两小时

• 时间线很短：十月原型才做好，上海一个小型IP授权展上，机器充十分钟电可能死机，运行十分钟就要撤下来充电；但现场用户都会问“这是什么”、主动触摸和打招呼，让他确信产品形态已经成功，随后冲众筹、再冲CES。
• CES上的差异化是“逛了一天硬科技，终于看见一个小萌物”，加上现场可以真实体验、定价更接近可购买状态，媒体开始连续报道。
• 代价写在身体上：14小时时差没有倒过来，白天守展台，晚上联系媒体、发新闻稿、更新Instagram、Facebook和小红书，连续六天每晚只睡一到两小时。回程飞机上因抵抗力差、低血糖和疫情后留下的哮喘晕倒，落地后第二天就开始路演，头部美元基金基本都聊过，每天三四场；“也是那段时间，我头发一下就白了”。他是1992年出生。

23. “我其实不想这么快火起来”：被打破的蜜月期与想逃离的轮回

• 爆火的反面是：“火起来之后会有很多follow的人……就会有一只无形的手推着你往前走，原来很松弛地找那些点慢慢迭代的状态就会被打破。”INFJ的敏感放大了噪音：“任何一个人对于你的评价你都会很在意，你说的越多，就会有更多的人来解读你，你就会很拘谨。”
• 他坦言上次访谈时一直在思考“我到底应该说些什么”。
• 更深的表达是对中国式内卷的拒绝：“所有人都在卷，所有人都在零和博弈，你感觉你稍微慢一点你就会被整个组织淘汰。我很讨厌这样的氛围，虽然我在这样的氛围里工作了十年……我想逃离这样的轮回。”
• 从团队氛围到营收模式都要转变，但解法“还在探索当中，确实非常难”。

24. 融资的至暗账本：TS在手不敢签，房子抵押与朋友的5万美元

• 天崩开局的全貌：他接任CEO时，公司此前一轮约300万美元融资的钱已经花得差不多，还欠70万元；他接了法人、接了债，向老股东借钱，每月拿30万元发工资。后来又融到150万美元，撑到现在。
• 早期主要靠朋友和供应链伙伴支持：工厂老板认为团队努力、有想法，也愿意支持转型；有一位支持者投了5万美元，很多打样和供应链成本因此被省下来。“我们六个人，一个月只用20多万元成本，就把这个东西做出来了。”
• 爆火后的悖论是拿到很多TS，但没有“一上来就把钱打过来”的投资人；部分方案还涉及个人无限连带责任。他十年打工赚了一百多万、两百多万元，存下的钱买了顺义一套老破小，房子从2017、2018年约400万元的高点跌到180万元，“我相当于这十年白打工了”。
• 为什么当初敢接手？“我把它看成机会不是风险，我觉得我可以把这个局面改变掉。”夫人的话是：“你死的时候只要对于这次决策不后悔的话，你就去接吧。”即便失败，他也不觉得后悔。

25. 对模仿者的态度：不怕抄内核，怕巨头搅局

• 出人意料的表态是：“如果有团队把同样的东西做到你们价格的十分之一快速抢占市场，你会不会害怕？我说挺好的……我们在做那个巨人，帮助更多的人站在我们肩膀上，历史不会忘记我们的贡献。”
• 他反感的是“只看到热点的皮毛，抄你的外形、抄概念去炒更大的泡沫”，认为这对整个市场不健康。
• 真正的担忧是巨头进入并搅乱市场。他不太担心有人把产品体验做得更好，因为这很难；但CES上有十几个人组团来展台找灵感，他感觉大厂内部也在焦虑“下一个硬件是什么”。
• 曾有机构拿到详细资料后一直拖延，最后投了另一支做同类事情的团队；他并不在意，因为认为对方没有真正看懂终局：女性用户对产品产生情感投射和黏性，把陪伴硬件做到行业体验标准。
• 大厂也在挖他去带队做同方向，但他没有动心：大厂有快速铺量、抢占硬件入口的目标，这种产品容易被牺牲；那类岗位更适合放弃自己事业后养家。

26. 科技平权的女性版图，与芭比娃娃的历史回声

• 他的观察是“科技创新在女性群体里的渗透不够高”，女性向科技品牌屈指可数；这里的“女性”是打引号的群体代名词，也包含需要情绪价值的男性、老人和小孩。“科技发展一定是一个平权运动，我希望这个平权的版图里边有一块叫女性。”
• 他研究芭比娃娃的历史：二战后，女性进入军工厂生产弹药，获得收入、提高家庭地位，并拥有支配收入、做头发和买漂亮衣服的能力。可换装的芭比把这种生活方式做成玩法，承载了上一代女性“可以任意装扮自己、定义想呈现给外界状态”的梦想。
• 卫诗婕补充说，今天的女孩不再想要等待男性拯救的公主故事；何嘉斌认为，Ropet可能是另一种芭比娃娃，历史阶段相似，但人们想获得的自我认同不同。

27. 生命是记忆，美好是慢的：产品的哲学底座

• 他对生命的定义是：“生命就是记忆，当一段生命终止的时候，是它忘记了一切事情的时候，所以阿尔茨海默症会非常恐怖。”
• 真实宠物离开时，无法把曾经陪伴你的十年快乐记录下来；“但数字记忆可以永恒——Ropet陪你十年二十年，甚至可以传承到你的下一代，有你父辈跟它互动的所有瞬间的记忆。我觉得这是生命存在的另外一种形式。”
• 与之呼应的自然观是：“大自然最美好的东西就是慢的东西……夕阳西下，朝露日出，花开花落”，而科技创业每天都在面对“科技海啸”，人会害怕被时代抛弃，因此科技里也需要慢慢发生、让人变得更舒适的东西。

28. 后续访谈：融资落地，日本众筹首日2600万日元的意外爆发

• 结果先行：刚完成一轮融资，今年会有两轮交割；八月完成3000台交付，团队从十几人扩到近40人，加速研发并加强市场团队。日本众筹首日2600万日元（约130万人民币），至访谈时已约5000万日元，目标七八千万、甚至冲一亿——“一个海外品牌、一个非功能性的产品，在日本已经算是年度现象级”，超过预期。
• 反转在于此前他对日本有失落感：日本极度重视服务和线下运营，打开线下渠道需要很重的运营投入，渠道商对新产品谨慎，不太适合手里子弹有限的创业公司进入。
• 他原本想寻找爆发机会，却发现市场可能需要两三年，因而在五月访谈时精神状态低迷；硬着头皮上线日本众筹后，第一天效果却特别好。

29. 三个用户流派：宠物派、科技尝鲜派、送礼派——只做第一个

• 地域差异清晰：“日本用户真的会把它当成一个宠物，投射很多情感在这个物上；北美用户更多把它当成科技尝鲜。”Kickstarter用户会追问是否接入ChatGPT、用了什么模型，但其中也有宠物派用户说：“如果你说话的话，我就再也不相信你这家公司了。”
• 不说话的机理是：宠物一旦说话，可能产生幻灭感，失去对低等生物的萌感；如果它变成全知全能的大模型，用户期待的就不再是养它，而是让它解决问题，生态位随之改变。
• 第三派是买来送礼、提供社交货币价值的用户。
• 取舍毫不含糊：“只做一个方向，就是让它更像一个宠物，如果要加功能也是在这个主线之上。”因为宠物是解决孤独问题的最佳陪伴单品之一，模拟一种卖萌的新宠物品种，比做双足机器人进入家庭替代保姆简单得多。

30. 量产地狱：散热、噪音、充放电，延期一个季度

• “别人看起来好像很简单”，实际有舵机、多种传感器、15—20毫米厚的毛绒包裹，产品本身还要保持体温。第一批小批量产品三月初出来后，使用一段时间会因过热变得笨拙，“这个千万不能发”。
• 风扇选型迭代三到四代，加噪音控制模块，继续迭代模具和结构，另外还有充放电问题；噪音控制基本花了两到三个月，最终比承诺的三月底、四月初延迟约一个季度。
• 用户管理方式是持续同步进展、发工作和加班照片，送积分和周边。老众筹用户通常能理解延期，但第一次参与众筹的人可能会怀疑“是不是碰见骗子了”。

31. 桌面是不是伪需求？在场时长与电源的第一性论证

• 行业存在分歧：另一家AI陪伴公司做过桌面产品后判断桌面是伪需求并放弃。何嘉斌的反方论证是，城市孤独者从毕业到退休，大概率有几十年、甚至40年都在工作，最常待的区域就是办公桌旁，“在场时长是我们选择场景的一个非常重要的点”。
• 第二是必须离电源近：“你需要让这个电子产品活着，它才有在场的数据，才有陪伴的价值。”目前能靠强工具属性形成充电习惯的，主要是Apple Watch和手机；情绪价值产品还很难自然形成这种习惯。
• 卫诗婕现场想通了不说话的另一层：在家办公时跟它说话没有包袱，但在办公室里有同事在旁边，用户可能反而不会开口。办公场景本身也抑制了语音交互，支撑了非对话式互动的选择。

32. 说话之争的续集：一次出错失信任 vs. 包容的养成系用户

• 何嘉斌的判断是：“跟AI聊天只要出一次错误，你就会失去对它的信任，这种信任一旦丧失，你就不会把它当成伙伴或生物看待。”
• 卫诗婕提出反例：很多AI产品用户对不完美很包容，仍会持续使用，甚至享受把它越用越聪明的过程，这可能是另一种养成系需求。何嘉斌部分让步，认为这是两类人群、两类需求；科技尝鲜者会越来越多，但与陪伴没有特别强的必然联系。
• 产品负责人反馈的用户场景也显示，家庭里的奶奶可能想训练Ropet喊自己奶奶，爷爷想教它背古诗。何嘉斌的边界标准是：“不能影响它的角色感，但一定不是接大模型去聊天那种。”语言能力可能突破宠物形象边界，因此要谨慎推进。
• 终极类比是迪士尼：唐老鸭不说人话，米老鼠说人话，“都有人喜欢”。

33. 非技术型创始人的自白：投资人到底在投什么

• 他直白承认：“我不是一个技术型的创始人，我没有那么懂AI、不懂模型、不懂机器人，但是我的强项是懂用户、懂体验、懂设计。”
• 投资人的疑虑是他的长板能带团队走多远；愿意投的人看中的是设计、用户体验、场景定义能力，以及团队根据用户反馈迭代的速度。
• 豆包、Gemini、ChatGPT都接过，“说句实话没有达到我们体验的要求”。与其组建优化模型的团队，他认为现阶段注意力和资源应该放在用户看得见、摸得着的地方。
• 面对“没往具身智能上贴”的质疑，他解释说团队确实从复杂机器人出发，为了让大众更快上手，才简化成现在的形态；真正的疑虑还是用户能否接受这个非共识产品并最终起量，投资人看的是风险。

34. 中国市场：环比600%的增速下，为什么不抢第一枪

• 2025年上半年AI玩具销量环比增约600%，京东扶持的福仔售价三四百元，618期间卖出2000多件。何嘉斌认为福仔在产品定义、设计和运营的用心程度上屈指可数，但整体市场仍主要处于尝鲜状态：一部分是礼品属性，一部分可能是行业造势，长期仍要看大众用户是否持续有购买冲动。
• 他认为国内玩家从做产品到上市的周期只有六到八个月，很多团队“都没有想得特别清楚就着急卖货”，包括他们自己，因此希望等市场更成熟、产品体验更好后再进入中国。
• 入华计划是今年10月或双十一前后与京东首发，价格会比海外略低；汇率、语言版本以及国内外服务器部署都需要时间。
• 上半年不做的理由之一是：“众筹用户的产品还没交付就开始做中国市场，有点对不起支持我们的早期用户。”定价哲学也反消费品直觉：“产品初期定价还贵一点，因为价格能挑选用户”，因此“Ropet不是一家想赚快钱的公司”。

35. 行业里做得最好的是LOVOT：催产素产品的十年证明

• 他对LOVOT不吝赞美：在生物性和模拟宠物上做了足够多的功课，从心理学、社会学、哲学层面考虑如何让人和机器产生信任感；不做做不到的事情，降低用户预期的同时不断迭代能力，极其克制和保守。
• 关键数据是：“LOVOT的一千天日活能达到百分之九十五”，大量用户养它三年及以上，并愿意持续支付月费。
• 《温暖的科技》里的框架被他采用：多巴胺产品靠不停刺激新鲜感让人上瘾，是消费主义机制；催产素产品让人获得“内心真正的充盈和对自己价值的认同”。他认为男性也会分泌催产素，通常是在孩子出生后照顾孩子、换尿布、喂奶的过程中。
• 更大的叙事是，三五十年前中国人养猫是捕鼠、养狗是看门，如今猫狗成为家庭成员；机器人也可能经历类似的社会角色变化。“如何在人和机器信任这件事情上做出努力，让那一天到来更自然”，是革命性的事情。LOVOT做了十年，因此“这件事很难快起来”。

36. 赛道照妖镜与大厂入局：米哈游的游戏性、泡泡玛特的IP

• 被问如何识别赚快钱的风口公司，他给出三条短期标准：“有没有真实用户想要购买、买完之后有没有粘性、第三看退货率。”卫诗婕指出这些都是外界难以获取的内部数据，他回应：“但我们投资人可以看到我们的数据。”
• 对米哈游、优必选、泡泡玛特等被提到正在研究或关注该赛道的公司，他持开放态度：“每家都有各自的优势——米哈游可能在游戏性上有特色，泡泡玛特当然就是IP，在不影响IP角色感的前提下合理运用好AI。”
• 他希望不同团队、不同背景的厂商都来做陪伴，尤其是有实力的团队。

37. 一台让Labubu“活了”的样机：未授权、不出售、暂未找王宁

• 团队手工做了一台Labubu外形的Ropet，没有获得授权，仅供内部使用。他解释喜欢Labubu的心理：“作为INFJ很少表露出攻击性……它是你一种情绪宣泄的出口，一个标签。”邪恶的小牙齿和表情承载了无法对外展示的那部分自己。
• 卫诗婕原本觉得Labubu“长得挺邪恶”，但配上Ropet的眼睛和神情后，突然觉得Labubu“活了”。她建议何嘉斌去找王宁，而他的回答是“可能我觉得我们还很小吧”，目前暂未行动。
• 卫诗婕进一步质疑：产品要更完美才交付、市场要更成熟才进入、IP要更强大了才去谈，未来回头看也许只是缺乏勇气。何嘉斌回应：“有可能吧，今天晚上回去好好思考一下，我反省一下。”

38. OpenAI×美泰的潜在压力与“去大模型化”的生态位防御

• 上次讨论过的芭比后来成为现实：OpenAI与美泰合作，把模型能力与成熟的玩具产品和商业闭环结合起来。何嘉斌承认这可能对创业团队产生影响。
• 他的应对是把深层优势建立在“去大模型化”上：如果所有优势都建立在大模型上，“跟大公司就根本没得打”；但如果优势来自不依赖大模型的产品价值，就可能形成不可替代的价值。
• 他也不回避条件性风险：如果以大模型为原点构建的能力能够对Ropet形成降维打击，那仍然是威胁。当前对策是先占领自己的生态位，拥有自己的用户和一群愿意共同迭代、持续提供在场数据的忠实用户。

39. 在场数据的两步走：从抽象节点到志愿者原始数据

• 在场数据的定义是“不经意间的有价值的数据”：情绪变化、注意力变化、什么时候闲、什么时候亢奋。何嘉斌设想这些数据未来可以支持具备泛化感知能力的模型，让宠物基于人的情绪变化产生更自然的动物反应。
• 第一步只处理抽象节点：使用时长、触发了什么行为等；原始生物信息数据已经在产品侧被消化掉，再结合用户主动写来的内容迭代功能和能力。
• 第二步是在用户量达到约2万至4万台后，邀请一部分志愿者授权上传原始数据，用来训练云端模型。如此小的端侧算力产品无法在端侧训练模型。
• 稀缺性论证是：“什么样的产品需要在离你很近的桌面上怼一个摄像头一直看着你？现在应该没有第二款。”家庭监控摄像头看到的是更大的场景，而用户与Ropet的主动互动更容易产生情绪相关数据。

40. 50%的留白：性格养成、大脑共创，但尚未开源

• App初始化里性格是一个四象限，初始都在中间、比较乖巧；随着交互，每个人都会重新塑造和影响它，它也可能变得暴躁。现有四种性格，未来会不断推出新性格。
• 他透露给用户的只有50%：“永远留了百分之五十的上限空间给大家去定义。”
• 对极客用户期待的开源路线，团队还没有想清楚。一是IP边界：不希望各种眼睛和声音在尚未思考好之前被拍摄传播，导致IP凌乱；二是用户画像：它不是STEAM教具，也不是给科技尝鲜者的玩具，用户可以用嘴告诉团队需求，由团队整理后合理升级。
• 产品最高决策权仍在他：“在我有生之年吧。”如果决策不一定正确，就“迭代自己的认知”。

41. 给中国种子用户的话：这是一个需要你照顾的产品

• 期待管理的话术已经确定：“它和所有的机器人都不一样。它需要你照顾，它不是一个讨好你的产品……你付出的精力越多，它会给你带来专属感的回报。”这种感性描述能筛掉抱有不合理预期的用户，也回应了“玩五分钟会不会觉得‘就这’”的担忧。
• 面向中国市场时，他会真诚告知产品能做什么、适合什么场景，以及它是一个需要照顾的机器人，而不是能教孩子学英语或教人背古诗的工具。
• 面对中国媒体的苛刻，他会听取具体批评：“是觉得它不够AI，还是应该做更像宠物的互动但我们还没做好，里边肯定是有养分在的。”
• 给种子用户的核心信息是：希望大家感受那些花过心思的细节，它们是真正的溢价和稀缺性；同时也请在产品框架之上提出期待，帮助团队做出更符合生物宠物形象的功能。一年后，他希望带着新的思考再回来复盘。