Brad Jacobs如何打造8家十亿美元级公司

摘要

• Jacobs在8家十亿美元级公司上始终采用同一套打法：选择一个规模大、增长快、行业分散、技术落后且短期内不会被AI颠覆的领域，以显著低于自身交易倍数的价格收购公司，然后在3到5年内将EBITDA翻倍。 “如果我以显著低于自身利润交易倍数的价格收购公司，那么在宣布收购后的周一早上7点，我已经为股东创造了alpha。”他的团队完成了500多起收购，此前考察过“数千家、成千上万家”标的，并且同时推进多个候选项目，“这样你就不会爱上其中任何一个”。
• 最终真正创造价值的只有两根杠杆，而他也据此给投资者设计了一套尽调测试。 让收入增速超过竞争对手，同时扩大利润率——“如果我做到这两点，其他一切都会顺势而来。”他给买方朋友的建议是，问管理层5年后的股价，以及实现这一目标要依靠哪些杠杆——“如果那个CEO告诉你，‘这是个好问题，我回头答复你。’那就做空这只股票。”优秀CEO（Cote、Breen、Culp）会深入参与约20条工作线；较弱的CEO则会偏向自己喜欢的领域，剩下的事情一概不管。
• Jesselson的核心箴言——“把握住大趋势”——如今明确指向AI和自动化。 Jacobs在55个行业中筛选后才选择Building Products，并排除了所有AI会“扼杀”的领域；他曾预测Chegg股价可能下跌，因为“AI会进来，基本免费做掉这件事”，后来Chegg股价从50跌到个位数。他的绝对判断是：“每一门生意，每一门生意，都会迎来更多自动化和更多AI……否则就会变成恐龙。”
• 他最大的一块时间投入在人身上，并用一个残酷的思想实验筛选管理者：想象每位高管对你说‘Brad，我辞职了’。 如果你感到如释重负，那是C级员工；如果觉得“有点糟”，那是B级；如果感到“纯粹的恐惧和绝对的恐慌，就像有人拿棒球棒狠狠砸了我的胃”，那就是A级——“我希望身边全是A级选手。”仅以超强智力筛选就会淘汰90%的候选人；高管股权锁定5年，其中大部分在最后2年归属。
• 他的运营系统是一场每月举行、25人参加、持续10小时的运营复盘，议程由集体提出；会议不做PowerPoint，所有设备关机。 每个人通过App给预先提交的问题打1到10分，只有8分以上的问题才能进入议程，最终形成一个“超级有机体”，让管理者可以放心说：“也许我把整件事完全想反了。”反馈回路无处不在：他亲自阅读每一份员工调查；Todd Combs告诉他，Bezos也在对客户调查做同样的事。
• 这期节目的意外转折在于他的心理经历：Jacobs曾在离开United Rentals之后、全球金融危机期间患上临床抑郁症，接受了2年每周2次的认知治疗后，被诊断为完美主义。 不同于Senra与Apolo Ohno对谈中那种由创伤驱动的创始人原型，他是“一个阳光派的人”；支撑他的动力来自Jesselson的信条——“问题是你的朋友”——“只要你能解决问题，问题越多……你创造的价值就越大。”
• 在反对上市、追求保持私有的潮流面前，Jacobs毫不掩饰自己是公开市场的拥护者。 上市意味着可以获得“来自世界上最聪明的人们的免费建议”，也能打造吸引人才的品牌；员工还能“每天在iPhone上查看”薪酬价值。他猜测，超过90%的邻居和朋友都持有公司股票，而这种压力正是他想要的：“我喜欢这种压力……它让我觉得自己在这里有重要的事情要做。”
• 节目的结尾落在对全情投入的信念上：Senra提到的每一位伟大创始人都曾“100%投入”，而Jacobs根本无法想象自己停下来。 当被问及什么会让他退出时，他回答：“天啊，我不知道。因为我看不到近期会有这种事。”续集《How to Make a Few More Billion Dollars》已经在推进中，最后的结论是：“你可以一辈子磨磨蹭蹭、半梦半醒地活着，然后死去；也可以真正活过这一生……怀抱大梦想，全情投入。”

精读

1. 把握大趋势：Jesselson的第一定律

• Jacobs最重要的启蒙导师是Ludwig Jesselson，他始终称其为“Jesselson先生”。Jesselson掌舵Philipp Brothers，这家公司的规模曾是“全球最大的商品交易商”。这位交易员的核心箴言是：“你必须判断对长期趋势……如果大趋势判断错了，即使有1000件事做对，最终还是会输。你不会创造alpha。”具体方法是，梳理已经发生、正在发生和可能发生的事情，给出概率，再做好风险管理。
• Jacobs对可靠性重要性的理解，来自传真机出现之前的交易时代：数亿美元的交易靠握手达成，几天后才通过Telex确认，而这段时间价格已经发生变化——“你还是必须有一笔交易，否则整个系统就无法运转。”
• 关于个人品牌，他说：“你每天待在办公室、做着各种事情，其实都在提升自己的品牌，或者降低自己的品牌。”Senra从外部验证了这种复利效应：Jacobs新书发布会上的每个人都已经认识他30年。

2. “生意就是问题”：一顿午餐确立的运营心态

• 那个塑造他一生的场景是：年轻的Jacobs在午餐时闷闷不乐，Jesselson斥责道：“如果你遇到这些事就会消沉，那就别待在商业世界里。这些事情本来就应该让你振作起来。”背后的经济学逻辑是：“只要你能解决问题，问题越多……你创造的价值就越大。”
• 这套性格逻辑是： “身处商业世界，你总会有导弹不断飞来……而在导弹之间，还有一记记打在脸上的拳头。”他的反面样本是：“我不想成为那种数十亿美元身家、却整天皱着眉头的人。”这也呼应了Sam Zell曾在与Senra共进2小时午餐时说的话：“我认识所有有钱人。你不会相信其中有多少人过得很痛苦。”
• Senra还从其节目体系中找来几个对应案例：Henry Kaiser说“问题只是穿着工作服的机会”；Bezos遇到问题时会明显兴奋；而他与Munger晚餐后记下的第一条笔记是：“Charlie几乎完全不把问题当回事。”
• Jacobs总结道：“总会有办法。任何事情都可以被转化为积极结果和成功，即使它一开始来自一个糟糕的处境。”

3. 把背景拉远：手风琴式冥想与归中

• 他的冥想会同时把视角向两个方向拉伸：从地球到太阳，再到星系团和多重宇宙；随后一路缩小到分子、原子核和弦——“让我的思维像手风琴一样伸缩”；时间维度也一样，向后回溯138亿年到大爆炸，再向未来延伸。最终得到的是谦逊与动力：“我只是一个微小、微小的点。但与此同时，我也是其中的一部分……这件事真的意义重大。”
• “归中”贯穿他的各个领域：他曾读过一本夏令营图书《On Centering》，内容是寻找花盆的中心；大学期间又跟Bill Dixon学习音乐，接触可以自由即兴、但“最终要回到中心”的“Black music”（他不喜欢jazz这个词）。Jacobs后来把这套理念融入冥想、商业实践和人生哲学。

4. 不是被心魔驱动：反Goggins式内心独白

• Senra讲起一次共同朋友的生日聚会：Apolo Ohno问，伟大企业家是不是都依靠负面燃料驱动——不安全感、贫困或家庭创伤。Senra指着房间另一头说：“那就是Brad fucking Jacobs……我敢保证他不是靠这些东西驱动的。”Jacobs对此确认：“我不拥抱负面情绪。我可以接受它，但不会把它当成什么大事……我是个阳光派的人。”
• Senra也坦白了自己的对照组：“我的内心独白听起来像David Goggins……我会回听以前的播客，然后看到的全是缺陷。”
• Jacobs对此给出认知行为疗法框架：每个人都带着一套核心信念模式，比如“我不够格”“我很弱”“我有缺陷”；应对方式有两条路——先承认它，再质疑它：“证据是什么？这真的是理性思考，还是我的认知模式又启动了？”或者像佛教徒一样，只是观察它。他对这种倾向的基因解释是：“我正在和祖先的幽灵共舞”——那套曾帮助生存的神经机制，如今已经不再适用。

5. 唯一一次抑郁，以及完美主义诊断

• 在担任United Rentals CEO约10年后，Jacobs卸任，随后有几年找不到下一件要做的事；全球金融危机又袭来，这成为他“人生中唯一一次”临床抑郁发作，并经Beck抑郁量表确认。他接受了2年每周2次、每次90分钟的认知治疗：“这是我这辈子做过的最好的事情之一。”
• 几次治疗后，治疗师给出的结论是：“你正在遭受完美主义的折磨。你想让一切完美，但现实并不是这样。”解决办法，是把必须、应该和命令式要求改写成偏好：“我希望事情能变得更好，但它们不必如此。我仍然可以感到快乐。”
• 他又从宇宙学角度解释：“宇宙是由轻微的物质—反物质不平衡创造出来的。如果宇宙起初是完美的，大爆炸就不会发生……我们是不完美的孩子。”他一直记着Bezos的一句话：“不要和现实斗争，因为现实永远会赢。”

6. 工具箱：在一个又一个行业复制同一套打法

• 他的行业筛选标准是：规模大、增长快、行业分散、能以合理价格收购、技术含量不高，而且“AI和自动化在可预见的未来不会造成颠覆”。垃圾处理、建筑、运输、物流，以及如今的分销，全部符合这套条件。
• 团队层面，他寻找“通常比我聪明”的专业人士，并让每个人成为合伙人，配以“大量股权，但有一个条件”——5年内不得出售，大部分股权在最后2年归属；同时制定鼓励辩证式争论的互动规则，把整个组织运行成“一场持续的科学实验……不断试错”。
• 两项核心能力分别是纪律化买入和转型。价格太高就不做，“我们不是要把公司偷走”；买下之后再通过定价算法、薪酬重构和技术栈升级进行改造。收购标准是在3到5年内让EBITDA翻倍，Con-way和Norbert Dentressangle都做到了：“大家都说，‘他们运营得很好。’好，那么3年后，我们把利润翻倍。”

7. “这就是我擅长的事”：第8家公司不会是最后一家

• 面对Senra“为什么还要继续创办公司”的疑问，Jacobs的回答是，这就是他的专长：“每个人都有自己的那件事……我擅长判断哪个行业适合整合。其次，我有一套工具箱，而且就是那套老工具箱。”
• Senra用Michael Dell的故事来解释：Dell的一位年长合伙人——Senra试探性地认为可能是Lee Walker——坚持了4年，期间掉头发、背痛、失眠；而“Michael却从中获得能量。他打造的是一个符合自己天性的生意”。Jacobs也是如此。当被问到“什么会让你停下来”时，他回答：“天啊，我不知道。因为我看不到近期会有这种事。”
• Senra在一次约会夜、吃到一半的披萨旁形成了自己的箴言：“如果你热爱自己做的事，你的退出策略就是死亡……如果你热爱自己做的事，别人根本不可能花钱让你停下来。”Zell直到去世还在做交易，SVB危机期间的Munger则“像一个糖果店里的孩子”。Jacobs认同这一点：Jobs、Ferrari、Lauder、Land等所有被提到的人，“都是全情投入。他们100%投入，完全专注，单一地聚焦于执行计划”。

8. “Brad，我辞职了”：A级、B级和C级员工测试

• 这个测试要求想象一位高管辞职，而且无法通过加薪挽留。如果你的真实反应是松了一口气——“我不用付遣散费了……这个问题解决了”——那就是一个你没勇气解雇的C级员工。“有点糟……我们会找到同样优秀的人，也许还能找到更好的人”，这是B级；但如果是“纯粹的恐惧和绝对的恐慌，就像有人拿棒球棒狠狠砸了我的胃，然后又打了我的脸”，那就是A级。“我希望身边全是A级选手。”
• 他时间分配中占比最大的是人。Senra把这与Steve Jobs在《In the Company of Giants》中对两位斯坦福MBA的回答并置：第10名员工就相当于公司10%的价值——“你却说自己没有时间？”
• Senra特别标出书中的两句话，认为它们浓缩了公司文化：“组织就像一场派对，你只想邀请那些能提升气氛的人”；以及章节标题“如何消灭竞争对手，而不是互相残杀”——因为一支协调一致的管理团队“让我们创造了数百亿美元、数百亿美元的价值”。

9. 聪明无可替代，也没有所谓平衡

• 书中原话是：“筛选超高智力会淘汰90%的候选人……与组织成功相关性最高的CEO特质是高IQ。要加倍投入，聘用最聪明的人。”他希望专业人士“宽度只有1英寸，深度达到1英里”，同时还必须具备更高层次的品质：诚实、勤奋、善于协作；至于“工作与生活平衡这件事，砰，就是工作”。
• 自23岁创办第一家公司以来，他的时间账本一直是：“从那时起我就完全失衡了……每周7天。”但他补充道：“对我来说，这不是工作……这是一门手艺。”他的兴趣爱好只有：“冥想和音乐，基本就这些。”
• Senra在节目中承认，自己曾把Ed Thorp的平衡生活当作人生蓝图，但“我在撒谎……我思考的事情、花费的时间，有90%就是工作。”Jacobs回应：“这是一件美好的事……他们当时进入了心流状态。”

10. 月度运营复盘现场

• 周五是新收购的Beacon参加的第2次MOR：持续10小时，中间休息2次，分别为10分钟和5分钟；25人参会，所有设备关闭。Jacobs曾尝试过40到50人的规模，但“就是行不通”；20到25人既能带来观点多样性，又不会诱发个人炫技，同时规模足够小，让人可以暴露脆弱：“我可能错了。也许我把整件事完全想反了。”
• 议程通过QuestionPro应用由集体共创：不做PowerPoint，因为那是“美国企业界经常能看到的愚蠢做法”；材料提前发出，作为会前阅读，每个人提交收获和问题，再全部打1到10分，按类别将所有得分8分以上的内容列入议程。“第一，我们有一场惊人的会议……比我自己想出来的好得多。因为现在它汇集了每个人的角度。”
• 他会先用大约1小时做全公司情况汇报，在表扬成绩的同时提醒：“我们只完成了92%。怎样才能做到100%？”然后“我尽量闭嘴”。他的设计目标是：“我创造了一个超级有机体……像蜂巢，或者蚁群……整体大于各部分之和。”

11. 会议结束时的仪式，以及人们为何“飘着回家”

• 工作议程结束后，大家轮流回答问题：今天谁说了什么、你不同意却没来得及反驳——“很多管理团队做不到这一点，因为所有人都会生气”；你最大的单一收获是什么；提名一位一线MVP——他之后会给获提名者发邮件，“有时他们会开始哭”；围绕会议桌，谁的星光上升了；最后每个人起立，以“我决心通过……改善公司”完成句子。
• 随后是沉默的圆圈：所有人站起来，彼此注视几分钟——“如果你们都喜欢彼此，这并不会让人不舒服”——默默想一想自己欣赏每个人的原因，然后传递“爱的能量”，想象5年后的公司。“你会开始看到人们微笑……然后大家飘着回家。”最后的掌声“有时会持续大约5分钟”。
• 当被追问这是否源于直觉时，Jacobs并不完全认同：“也许没有你想的那么多。”这套做法来自数十年的实验，以及他对积极心理学和认知疗法的阅读；而反馈回路让它始终保持真实。

12. 反馈回路，以及对信息过滤的战争

• 大约10年前，Todd Combs曾发现Jacobs在一个周六阅读公司每一份员工调查。调查只有两个问题：“改善公司的最佳单一建议是什么？”以及工作满意度打1到10分。Combs说：“我刚和Bezos聊过，Bezos正在阅读客户调查。”本质是同一件事——“你需要雷达，不断发出哔哔声，然后观察它如何返回。”
• Senra从书中强调的一项被收购公司诊断是：一线员工，甚至高级管理者，“从来没人问过他们：‘你会怎样改善公司？’”此外还有两个固定问题：我们正在做的最愚蠢的事情是什么？最聪明的事情是什么？
• Senra讲述了两个历史上的呼应案例：Jim Casey要求司机每遇到一辆棕色UPS卡车就靠边停车，直接和司机交谈，获取未经筛选的信息；1888年，Michelin兄弟面对一家濒临失败的工厂，发现唯一盈利的产品是“马车用橡胶刹车片”，于是向50名工厂工人承认自己的无知，学习橡胶制造：“那个每天处理材料8小时、而CEO待在办公室里的人，一定有东西可以教你。”
• 对于彻底共享信息，Jacobs的态度是：竞争对手会听到好消息，市场会听到坏消息，但这些代价“远远小于我们得以了解必须改进之处的收益”。

13. 为什么要上市，以及为什么要享受压力

• 公开市场相当于一个研究部门：“你能获得来自世界上最聪明的人们的免费建议”——这些人管理着养老金和主权财富基金等全球资本。由于不同建议彼此冲突，不可能全部照单全收，所以“你必须回到自己内心……必须做出判断。这就是CEO的工作。”
• 上市会让品牌形成复利，成为吸引人才的磁石，薪酬也变得真实可见：员工“每天可以在iPhone上查看价值”，而非面对不知道究竟值多少钱的私有公司虚拟股份。他对那些抗拒IPO的创始人的诊断又回到了认知行为疗法：他们被“我需要所有人永远说我的好话”这一非理性核心信念困住，而这“永远不可能发生”。他对公开市场压力的保留意见是：对冲基金只盯着90天表现，“从长期看是一件糟糕的事情”。
• 压力本身就是意义所在。他猜测，超过90%的邻居和朋友都投资了他的股票：“这大概是我人生中最大的压力……我喜欢这种压力。我享受这种压力。”Senra还提到Herb Kelleher——Southwest连续40年盈利——有人问他如何处理压力，他回答：“我不处理。我喜欢它。”

14. Fred Smith：为这本书背书的竞争对手

• 故事发生在2013年的NAM大会：当时刚开始大举收购同行业公司的Jacobs，原本做好准备，认为这位主题演讲的偶像会“彻底碾压”自己的品牌；但Smith却说：“我真的喜欢看那个家伙工作……我会继续关注那个家伙。”Jacobs说：“然后我哭了。”之后两人正式认识，Smith开口便是：“首先，我叫Fred，不是Smith先生。”这段关系后来发展成友谊，两人在Jacobs家中一聊就是数小时，尽管FedEx“恰恰就是华尔街意义上的竞争对手”。
• Jacobs眼中的Smith，不只是企业家，还是一名曾在越南战场驾驶直升机、冒火取回阵亡海军陆战队员遗体的Marine，获得过Purple Heart、Silver Star和Bronze Star；他还担任Business Council成员超过25年，是任职时间最长的人。至于企业家为何会彼此慷慨相待，Senra的直白总结是：“因为他们知道这他妈有多难。”
• Senra把Smith的阅读习惯视为Jacobs信息收集能力的平行案例：Smith在1980年代每天阅读4小时。“所谓有远见的人，其共同特征是花大量时间阅读和收集信息，然后不断综合，直到形成一个想法。”

15. 过去200万年的主趋势是技术

• 书中附录的时间线来自Ray Kurzweil——“我的重要导师之一。只见过他一次，但那次见了大约6小时”——内容改编自《The Singularity Is Near》。贯穿其中的主线是：人类把感官、记忆，“如今还有智力和语言”外包给计算机和云端。“这很重要。这真的、真的非常重要。”
• Jacobs实际应用了这套筛选框架：他考察了55个行业，最终选择Building Products，同时排除那些会被AI“扼杀”的领域，包括对Chegg的判断：“我觉得AI会进来，基本免费做掉那件事……股价跌了很多，从50跌到个位数。”他还用Yogi Berra的话给预测加上限定：“预测很难，尤其是预测未来。”
• Senra讲了几个支持案例：Carnegie投资技术，令节省不断复利；Walton在1979年美元口径下不情愿地投入5亿美元购买计算机，后来规模持续扩大；Amancio Ortega的Zara则是“一家带着门店网络的科技公司”。Jacobs补充说，Zara是GXO Logistics的大客户，而GXO是XPO分拆出来、负责运营其大量欧洲仓库的公司。
• 他最后给出绝对判断：“每一门生意，每一门生意，都会迎来更多自动化和更多AI。所有人都必须加入这套进程，否则就会变成恐龙。”LTL领域的自动化“还没有到位……但一定会到”。

16. 时间和资本是仅有的两项投入

• 他的公式是：“当你是CEO时……你只有两样东西：时间和资本。你如何配置时间、如何配置资本，最终就等于结果。”在拥有超过150,000名员工的XPO，这意味着每天大约有120万工时，其生产率会随着聚焦程度、培训和士气而波动。
• 对于Fred Smith所说的“你必须对时间管理绝对残酷”，Jacobs的回应是：“如果你想找人反驳这句话，那就去找别人。”
• Jacobs从共同朋友那里听过一个Buffett的故事：Buffett通过拿出一本几乎空白的Day-Timer，证明自己是“世界上最富有的人”——“因为他掌控自己的时间。”在实践中，Jacobs让一位曾在Oval Office工作、管理过世界上最重要人物日程的幕僚长负责把关，而且对两项优先事项了然于心。他也讲了自己的糗事：Ken Griffin曾直接拒绝与他会面，“这让我有点受挫”；但Jacobs仍认为Griffin“属于另一个级别……远远高于其他人”。Senra补充说，Griffin“有一天可能会成为美国总统”。
• 团队内部有一个否决词：WOT-WOM，即“浪费时间、浪费金钱”。任何头脑风暴出的想法，只要不能直接或间接推动有机增长或利润率提升，就会被归入这个缩写。

17. CEO的20项工作，以及“做空那只股票”测试

• Jacobs认为，优秀CEO必须深入参与约20条工作线，包括人员、技术、预算、定价、采购、投资者关系和销售；Dave Cote、Ed Breen和Larry Culp都是可以在任何一条工作线上学习的CEO。失败模式则是，领导者“会被自己喜欢的事情吸引……而那些不喜欢的事情就基本不做”。过去10年，United Rentals和XPO都属于股票表现前10%的公司：“这不是随机发生的。”
• 他给买方朋友的原话是，问管理层：“5年后你们的股价会是多少？哪些杠杆能让我相信你们可以实现这个目标？”如果CEO回答：“这是个好问题，我回头答复你。”“那就做空这只股票。请不要买这只股票。”
• 他自己的杠杆图非常简洁：以低于自身交易倍数的价格纪律化买入——“在宣布收购后的周一早上7点，我已经为股东创造了alpha。这是开启一周的好方式”——然后在3到5年内将利润翻倍。漏斗规模是：团队完成了500多起收购，深度研究过的候选标的“数千家、成千上万家”，而且始终同时推进多个项目，“这样你就不会爱上其中任何一个”。

18. 激励机制：WIFM与300%的奖金池

• 他很早就在一家石油经纪公司学到这一课：每月奖金池会议上，10名经纪人分别主张自己贡献了多少比例，“加起来总是大约300%，从来不会等于100%”。他的结论是：“人们来上班，不是因为他们爱我……主要动机是赚钱——为他们的家庭、配偶和孩子赚钱。”他将这个概念称为心智理论，并把它应用于交易、薪酬、客户和供应商关系：“我们怎样一起征服世界？不是以你的利益为代价，也不是以我的利益为代价。”
• 现在，他每月与CHRO开2次会，查看一张表格，里面列出了每位高管在股价为$50、$75和$100时对应的股权价值——“至少我知道大家在想什么，因为我知道他们脑子里装的是什么。”他也坦然接受那句老笑话：每个人都在收听WIFM电台，即“What’s In It For Me?”（对我有什么好处？）——“这就是资本主义。这就是自由市场。这是一件好事。”
• Senra还从自己的第97期节目《Poor Charlie’s Almanack》中找来一个交叉验证：Munger曾说，自己在理解激励机制方面位于同年龄群体的前5%；“但每年总有那么一次，我会低估激励机制的力量……告诉我激励是什么，我就告诉你结果会是什么。”

19. 全情投入：Governor’s School带来的鸡皮疙瘩

• Jacobs强调，他建立财富的意义不仅是为自己，也包括“学校教师、养老金计划、护士、消防员”；Senra则认为，如果只是一个纯粹利己的经营者，他早就该停下来了。续集已经确认，尽管Jacobs曾发誓不再写书：“《How to Make a Few More Billion Dollars》。这是不是很棒？”
• Senra在节目最后读回Jacobs亲自写下的结尾：八年级结束后的那个夏天，他参加Rhode Island Governor’s School，负责人发表演讲：“你可以浪费接下来的几个月，最终没做成多少事；也可以全情投入。”Jacobs当时的感悟是：“如果我把全部心力和灵魂投入一个项目，我就有能力创造真正酷的东西。”
• Jacobs听到这里说：“我真的重新感受到了那种鸡皮疙瘩，真的……你可以一辈子磨磨蹭蹭、半梦半醒地活着，然后死去；也可以活过这一生，拥抱生命，怀抱大梦想，全情投入，找到自己的激情……真正成就一些非凡的事情。对我来说，这是一股巨大的动力。”