Harry Stebbings：为20VC募资4亿美元与53封冷邮件

摘要

• 这段起源故事浓缩了整套方法：19岁时，为筹母亲治疗MS的75万美元药费，Stebbings给25位科技公司CEO发邮件，声称他们最大的竞争对手想赞助自己的零听众播客，并将赞助报价定为每家9.5万美元——“刚好低于10万美元的采购预算”，最终19人答应：“24小时内拿到175万美元”。 真正可迁移的洞见是：他利用了“名人的自负与不安全感”，即使没有听众，也通过FOMO和个性化PS促成交易。
• 冷启动外联是会复利的资产，不是数字游戏。 邮件必须短、简洁、有明确诉求，而且要个性化；加上一条PS（“我知道Macallan 75是你最喜欢的威士忌”），“回复概率直接变成3倍”。他每个周日给Marc Benioff发邮件，连续发了53次，直到对方回复“好，我加入”——而他早已想好下一步：把53封邮件做成病毒式传播的推文，再借此获得社会证明，拿下“下一个Marc Benioff”。
• 他在为4亿美元基金募资期间，通过WhatsApp募得7000万美元，在健身组间休息时给潜在出资人发消息，对方回复“算我100万美元”“算我200万美元”。 他的做法是：“把人从邮件里带出来……人会与人产生共鸣”；周末和母亲一起吃甜甜圈的照片，也是在建立关系。但他坚持提醒：“别人看不到的是，此前10年的关系积累。”
• “分发能力是价值的最大决定因素。” 如今人人都有风险投资基金，但并非人人都有分发能力。证据是：他在LinkedIn上发了一条关于被投公司Fixa（邮件自动补全工具）的帖子，就带来了400万美元收入——“一个投资人靠一条帖子给你带来400万美元……这才是真正的价值，而且我们有数据证明。”进一步的判断是：创作者会变成公司（CR7“是一个和Starbucks一样大的品牌”），既然如此，为什么要替别人的品牌做推广，而不是拥有一个自己的品牌——MrBeast Burgers则说明了选品的重要性。
• 永远不要接受“不”。 两位LP拒绝他后，他回信说：“因为觉得对方很优秀、但不喜欢其所在市场，我错过了5亿美元的投资……我担心你现在犯了同样的错误。”第二天早上他给两人打电话，最终分别拿到500万美元和700万美元。“如果你接受了‘不’，基金里就不会有那1200万美元。”
• 他认为财富积累的机制“不公平但真实”：应该“激进地追逐赚到第一个100万美元”，因为第一个100万美元明显最难赚，而“这个世界会让有钱人变得更有钱”——更好的银行、更高的利率、更好的产品和更多的资源。 但不要追逐金钱本身：他的第一个100万美元换来的，是独自坐在Fulham阳台上喝龙舌兰、抽烟；真正让他快乐的是“5英镑60便士”——和母亲在Hyde Park散步时喝两杯浓缩咖啡。
• 做内容的生存法则是：50美元的Amazon麦克风，花3年变得专业，花4年做到1000次播放——“这是一场比谁活得更久的游戏”；“如果你失败了，是因为没人关心。 而如果没人关心，就没人知道你失败了。那你为什么不干脆做呢？”

精读

1. 19岁时24小时拿到175万美元——启动一切的FOMO交易

• 按他的说法，母亲的MS药物治疗费用高达75万美元，而他当时有一个“没用的播客，根本没有听众”。他在卧室里给25位科技行业最大公司的CEO发邮件，声称他们最大的竞争对手想赞助这个播客，但自己更喜欢他们的产品——他们愿不愿意接下这笔赞助？每家报价9.5万美元，“刚好低于10万美元的采购预算”，最终19人答应：“24小时内拿到175万美元。”
• 他总结出两个关键要素：制造FOMO，加上个人魅力——“每个人都想和自己喜欢的人一起工作”。每封邮件最后都写着：“P.S. 我知道Macallan 75是你最喜欢的威士忌。下次你来伦敦时，我很乐意和你喝一杯。”这一句话“直接让你获得回复的概率变成3倍”。
• Simon 对这件事的解释值得保留：Harry不只是想要这笔钱，他是非要这笔钱不可。“我认为，这是人们唯一需要拨动的开关。”Harry自己的说法更直接：“我利用了名人和成功人士的自负与不安全感来赚钱。”

2. 把冷启动外联做成一门手艺：给Benioff发53封邮件，再用社会证明形成飞轮

• 他让107位亿万富翁上节目的方法，是发送“短、简洁、有明确诉求且个性化”的冷邮件，然后把社会证明变成武器——“我刚采访了Richard Branson，很希望你也来参加。谁会不想和Richard Branson处在同一个品牌层级上？”Simon回忆自己创办Fluid时也遇到过类似情况：一位潜在客户说“我们很忙”，但当他可以说“我正在和CNN合作”时，对方立刻改口：“好啊，进来聊聊。”
• Benioff的完整故事是：连续53个周日，每周发一封邮件，每次都附上全新的个性化PS（“希望X地天气不错——我知道你在那里有一套度假屋”）。第53封发出后，对方回复：“好，我加入”，并把自己的团队抄送进来。Harry自己也承认：“换成我是他，我早就把自己拉黑了。”
• 真正的元经验，是内容上要提前想好下一步：Benioff答应的那一刻，“你知道我在想什么吗？他妈的病毒式推特”。这条53封邮件的邮件串，把“身家1000亿美元的人”转化成可复利的证明：“你可以拿着它去找下一个Marc Benioff，对他说，嗨，我发这种推文都能火。”
• 嘉宾飞轮的做法是：每期节目结束时，他都会问对方“你觉得我还应该邀请哪3个人”，等对方说出名字后再问：“你介意帮我引荐吗？”“任何生意都要不断搭建飞轮，让一个成功带来更多成功。每做一期节目，我就多拿到3个引荐。”

3. 通过WhatsApp募得7000万美元——以及为什么仍然要追逐第一个100万美元

• 他的具体做法是：在健身组间休息、两分钟空档里，给有钱人发消息：“嘿，我准备募一支新基金，很希望你能参与。”收到的回复是：“算我100万美元”“算我200万美元。”他的纪律要求是：把人从邮件里带出来。“每次通话结束，我都会说：‘Simon，我不擅长邮件。我们转到WhatsApp吧。’”接着，他会在周末发自己和母亲一起吃甜甜圈的照片。“人会与人产生共鸣。”
• 他也给这套做法加了一个限定条件：“别人看不到的是，此前10年的关系积累。”
• 关于财富复利，他把这件不舒服的事实说得很直白：“要激进地追逐赚到第一个100万美元……最难赚的绝对是第一个100万美元。而这个世界会让有钱人变得更有钱”——他们拥有更高端的银行、更高的利率、更好的产品和更多的资源。“这感觉不对。但世界就是不公平，也不正确……它释放出的机会远超你的预期。”

4. 英国的负面主义问题——以及为什么最大的失败最终成了最大的成功

• 他的诊断是：“英国最大的问题是我们太消极……你提出一个想法，我们会说，‘这不可能成功。’在美国，人们会说，‘这能成功。’”他的答案是Project Europe：一支1000万美元的基金，向200名极其年轻的人各投20万美元，让他们去做“不合乎常理的宏大事情”。英国的第二种顽疾是势利：为什么剑桥物理学家要去开面包店？“如果你开出伦敦最成功的面包店……成为下一个Cédric Grolet呢？”
• 按他的说法，失败与成功之间形成了一条链条：“因为暴食症被寄宿学校开除，改变了我的整个人生。”否则他根本不会创办媒体公司，“可能会成为一个普通的律师”。他母亲常引用Scarlett O’Hara的一句话：“明天又是新的一天”——绝不能让前一天污染下一天。
• 这句话值得贴在墙上：“如果你有能力无缘无故地感到痛苦，你也有能力无缘无故地感到兴奋和乐观。拥抱它。”关于自我信念，他说：“听起来有点傲慢，但我一直知道自己会成功。我从来没想过事情会失败。”

5. 先开始，烧掉退路，用一个客户降低风险

• 先做再说的数学是：99%的人永远不会开始；“只要迈出第一步，你就已经比99%的人强了。”他起步时非常糟糕——用的是Amazon上50美元的冰球形麦克风，“大概花了3年我才算变得不错……花了4年才做到1000次播放”。Simon也有类似经历：连续6年创业，“前3年什么都没有”。Harry的结论是：“大多数人会放弃。这是一场比谁活得更久的游戏。”
• 内容创作的可贵之处在于默默无闻：“如果你失败了，是因为没人关心。而如果没人关心，就没人知道你失败了。那你为什么不干脆做呢？”
• 他从King’s College辍学的决定，也有明确的降风险过程：当时他是学法律的奖学金学生，接到一通10万美元赞助电话后，自己Google如何写合同；随后他问法律教授的工资，对方回答“8.2万”，他想：“好，这就是我的答案。”Simon将其概括为：可以先拿到一个客户，来降低启动风险。Harry的做法是，先向一家公司推销“我可以用AI彻底改变你们的招聘”，拿到3万美元承诺后再离职。“有时你必须烧掉退路，才能逼自己行动。”

6. 分发能力是价值的最大决定因素

• 他的基金之所以有效，是因为：“如今人人都有一支风险投资基金，遗憾的是。但并非人人都有分发能力。”数据点是：他在LinkedIn上发了一条关于被投公司Fixa——一款邮件自动补全工具——的帖子，仅一条帖子就带来了“400万美元收入……这才是真正的价值，而且我们有数据证明”。
• 他和Simon共同搭建出的创作者即公司的判断是：平台先后捕获了注意力——Facebook，随后是Snapchat和Instagram；Simon认为，下一个大平台就是创作者本人。Simon正在推出一个Starbucks的竞争品牌，而不是向一个自己并不相信的品牌收取赞助费；Harry对此表示认同：“如今人就是公司。Cristiano Ronaldo，CR7，是一个和Starbucks一样大的品牌……他已经不再只是一个人。”警示案例是MrBeast Burgers：“产品选得不好，质量也很难监控。”所以产品必须选对，因为质量和交付都可能难以监督。
• 对于复制，他指出大多数想成为创作者的人“只是照搬有效的东西”。Simon在街头使用的开场白“你的梦想是什么”，就是一个反例：“我当时就想，妈的，我加入。”但Simon也强调，这个钩子是不断迭代出来的，并非一开始就设计完成：最初版本“你会创办什么生意？”“效果不太好……我只是每天不断执行，直到它变得更好。”
• 谈到护城河时，他引用“亲爱的朋友”、Spotify CEO Gustav Söderström 的话——按节目中的CEO身份表述：“细节不是细节。它们就是产品。”Harry的版本是：“一家公司的防御力来自每天执行的流程，以及长期持续这些流程的能力。它很少真正来自产品本身。产品只是最终输出。”

7. 金钱、幸福与行动框架：Pat Grady、枕边话和四个炉灶

• 永远不要接受“不”，而且要有结果作证：两个人拒绝他后，他回复：“因为觉得对方很优秀、但不喜欢他们所在的市场，我错过了5亿美元的投资……我担心你现在犯了同样的错误。”第二天早上他分别打电话过去，最终拿到500万美元和700万美元。“如果你接受了‘不’，基金里就不会有那1200万美元。”
• 他用自己的经历讲述金钱悖论：“追逐金钱不会带来金钱……当你享受做事本身的艺术时，钱只是结果。”他的第一个100万美元，换来的是一个坐在Fulham阳台上喝龙舌兰、抽烟的人——他终于能买下整桌俱乐部卡座，却没有朋友来坐。真正让他快乐的是和母亲在Hyde Park喝浓缩咖啡：“每杯浓缩咖啡2英镑80便士……5英镑60便士就是我的幸福。”
• 他的决策框架是：找一个你愿意拥有其整段人生的人，以他为参照。对Harry来说，这个人是Sequoia的Pat Grady——“好父亲、好投资人、好丈夫”。然后问自己：“Pat会怎么做？”这通常总能引导他作出正确且体面的决定，而不是另一个可能的选择。
• 他快速分享了几条影响他人与构建生活的方法。Hitch的经验是：想影响谁，就先和对方的伴侣成为朋友，因为“回家路上那段车程的力量”，决定了Simon最终会做什么。他的商业伙伴则提出“四个炉灶”模型：家庭、朋友、工作、健身，“你不可能同时让4个炉子都烧着”，只能同时保住两个。他的解法是雇用母亲和兄弟，并与最好的朋友一起工作：“4个变成2个。”这一切背后的不受欢迎的真相是：“大多数人嘴上说想要，但实际上不想付出所需的一切——那意味着每个周末都要工作。”他说自己每个周日都在工作，假期里尤其难熬，因为“你基本上是在凝视深渊，而深渊里什么也没有回望你。”